卓躍兒童的成長之路

“無論是生源服務、場地租賃、運營管理，還是別的方面的困難，都會歸結(jié)到一個問題，那就是要不要做下去，因此堅持下去困難重重?！?/span>

作為卓躍兒童的品牌創(chuàng)始人，李曉冬在面對體育大生意專訪時講述了他創(chuàng)辦貝體文化傳播有限公司的歷程，從初始蹬著三輪車騎十幾公里帶著教練去教課，到如今已發(fā)展成為擁有60余家直營店，90余家加盟店，年營收過億的體適能培訓巨頭之一，卓躍兒童不僅要在行業(yè)內(nèi)深耕，李曉冬更希望用體適能培訓來為體育產(chǎn)業(yè)打好基礎。

60余家直營店，90余家加盟店，4年的成績單不止這些

早在2011年，李曉冬還在北體大讀研究生時就開始研究幼兒、青少年體適能領域，在不斷完善課程體系的同時，他和校友一同開辦了一家培訓機構。

但是限于發(fā)展前期經(jīng)濟壓力大，早期的一些業(yè)務甚至是李曉冬陪同教練們前往學員的目的地進行授課。

據(jù)說李曉冬回憶，有一次幾位在回龍觀的家長組團希望李曉冬和教練們“上門”指導，當時李曉冬的培訓中心位于清河，兩地距離超過了10公里，然而李曉冬每周至少兩次騎三輪車往返于清河和回龍觀，運送教練和訓練器材?！澳菚r候就是掙點錢就給店面裝修，再掙點錢就增添幾樣器材，就這樣一點一點在北京開起了店面?！崩顣远f。

時間來到2014年，由于一些股權上的原因，李曉冬選擇離開，回到河南老家，但還是干老本行，創(chuàng)辦了一家兒童體能教育品牌——貝體，之所以取這個名字，用李曉冬的話講，“是對母校的一種致敬”。而卓躍兒童就是貝體旗下的體適能培訓品牌，名字也是根據(jù)北體大的校訓而來。

李曉冬自己說，2011-2014這三年在北京的摸爬滾打并沒有帶給他多少經(jīng)濟上的增加，因為大部分都投入到了產(chǎn)品研發(fā)上，但這三年的努力讓卓躍兒童基本上形成了自己的課程體系，加之扎實的基本功和教學經(jīng)驗，其品牌影響力迅速擴大。

回到河南鄭州，盡管當?shù)氐捏w育資源相對充足，創(chuàng)業(yè)成本比起北京低得多，但要想迅速發(fā)展光憑口碑和教學遠遠不夠，大量的資金投入才是催化劑。

對于一家培訓類的初創(chuàng)公司而言，一套完整的課程體系能大大降低創(chuàng)業(yè)難度，因此李曉冬決定將他拿手的課程體系進行售賣。

據(jù)李曉冬透露，到2016年前后，全國就有約50個品牌使用卓躍兒童的課程體系。經(jīng)過輸出課程體系，卓躍兒童營收了近千萬，這解決了前期的資金問題。

2017年，在貝體拿到了華誼體育投入資金后，李曉冬停止了課程體系的輸出，開始著力打造自有品牌價值，并重點布局廣州、鄭州、北京、西安、洛陽等城市。同時，為了加大市場份額，卓躍兒童在直營店不斷增長的同時，也開放了品牌加盟業(yè)務，目前已在全國布局了90余家直營店，100余家品牌加盟店，整體數(shù)量達200余家，且這個數(shù)字還在以每月10-12家的數(shù)量持續(xù)增長。

卓躍兒童運動館

據(jù)李曉冬透露，卓躍兒童對加盟店的服務包括師資培訓、裝修支持、招生、運營管理以及后續(xù)課程升級等。李曉冬告訴體育大生意，卓躍兒童對于加盟店的幫扶力度甚至超過了直營店，到目前為止，卓躍兒童的加盟店沒有一家閉店。

李曉冬表示，未來2-3年卓躍兒童在不斷吸納加盟店的同時，也要加大直營店的布局。

抓住“幼兒體育”空檔，自主研發(fā)培訓體系

整個采訪下來，李曉冬自豪的就是其研發(fā)的培訓體系，他表示“不靠國外現(xiàn)成的體適能培訓體系，而是自主研發(fā)”，這在國內(nèi)實屬罕見。

他的理念是，訓練好體適能是參與別的運動項目的基礎，而包括足球、籃球等體育項目也能夠以游戲道具的形式融入到體適能的培訓課程體系當中，“訓練的首要目的是讓孩子感興趣，因此每天都要有不一樣的內(nèi)容?！?/span>

籃球項目融入體適能

卓躍兒童對于純素質(zhì)的體能訓練進行了改良，會借助多樣性的小工具讓孩子們?nèi)谌氲綀鼍爸?。以折返跑為例，在幼兒體適能訓練中，折返跑會在摘蘑菇的場景下發(fā)生，“把蘑菇摘回來，看誰摘得多”，這樣的教學場景更適合孩子理解，以及提升參與度。

面對體育大生意，李曉冬透露，將在研發(fā)投入方面繼續(xù)發(fā)力，未來將與北師大、北體、體育總局一同開發(fā)兒童體適能的課程標準、師資標準。

體能領域的教學的專業(yè)度一方面體現(xiàn)在年齡劃分上，另一方面也需要相對科學的教師學生配比，據(jù)李曉冬透露，卓躍兒童課程體系下的教師和學生會按照1:4進行配比，“這是非?？茖W的方案，既滿足小朋友的興趣需求，也滿足家長對于專業(yè)的要求”。

目前卓躍兒童的課程安排是每周2-3次，各地價格略有差距，其中北京的價格在150元/小時，其余城市價格約100元/小時。

因此，光有適合的課程體系并不足夠，體能教練同樣至關重要，而教練員的選拔、培養(yǎng)也是各大培訓機構的痛點所在。

卓躍兒童在教練員選拔方面主要是同高校聯(lián)合，相關體育類院校會給機構重點輸出畢業(yè)生和實習生，李曉冬表示，卓躍兒童今年的合作高校預計會突破100 家。而所有來到公司應聘入職的教練員還需要在貝體旗下的貝體學院進行訓練、實習任教，在獲得初級執(zhí)教證書后才能正式上崗。同時，貝體學院還承擔著卓躍兒童課程培訓、研發(fā)的相關工作。

李曉冬告訴體育大生意，現(xiàn)如今，幼兒園并沒有專門的體育老師，而小學階段體育老師也很匱乏，這個師資缺口能夠達到百萬之眾。此外，體育教育不研究幼兒，學前教育不研究體育，這就形成了一個錯位，沒有交集。卓躍兒童希望貝體學院用與職業(yè)協(xié)會達成合作，來彌補這個空檔，在對兒童體能指導師進行培訓、認證的同時，逐漸發(fā)展成一所真正意義上的大學。

地推也要成體系，不讓家長有顧慮

在打造好課程體系，擁有穩(wěn)定的教練團隊后，獲客往往是培訓機構需要翻越的下一座大的山。

據(jù)李曉冬透露，卓躍兒童前期的十幾家店面全部開在了寫字樓里，沒有任何來自學校關系的定向流量，也沒有充裕的宣傳經(jīng)費，但經(jīng)過前期調(diào)研、線下地推、客戶黏度提升、裂變推廣等一系列操作，讓每家店面在開業(yè)2個月內(nèi)都能收獲百余名會員。

在李曉冬看來，無法直接從學校定向招生的情況下，地推是很直接的方式，經(jīng)過前期調(diào)研，卓躍兒童發(fā)現(xiàn)學校周邊是地推的重點區(qū)域，而且要重點做到兩點，一是地推內(nèi)容要給到客戶的實惠，二是要給到地推者真真正正的激勵。

舉例來講，卓躍兒童會開發(fā)一些專用于前期拓展的小課包，內(nèi)容包含3次體驗課，在課包銷售的同時還會給孩子一些相對精美的玩具，這樣的優(yōu)惠力度能夠吸引家長和孩子們。而每賣出一個課包便有一定的營收，這筆錢會全部給到銷售人員。

這樣的激勵政策能夠極大降低培訓機構的獲客成本，往往在店面開業(yè)之前就能積累100-200人的客源，那時店面的裝修可能還沒有完全成型，但這并不耽誤機構用組織大家戶外活動來進行二次營銷，這時課程的場景可以是室外的公園，活動類型可以是親子跑或者別的形式。用這次戶外活動可以讓小朋友每帶一個新同伴來便多贈送一次培訓，以這樣類似的方式進行裂變。

順利的話可能在開業(yè)之前便能吸納300名以上的會員，等到開業(yè)之時班班滿員，這便會給客戶一種店面人氣很旺的直觀沖擊，打消家長“培訓機構是否能長期運營”的疑慮，未來課程銷售的難度也會大大降低。

李曉冬表示，一家符合市場發(fā)展規(guī)律的培訓機構不應該是在開業(yè)之初招來幾名客源就開始運營，那時的班級應該是幾乎滿員。試想一下，每次家長帶孩子來上課只有一兩個小朋友和每次課上有十幾個小朋友，客戶的體驗是截然不同的。

談到與體育產(chǎn)業(yè)的關系，李曉冬告訴體育大生意，體育培訓特別是兒童體適能教育這個領域是體育產(chǎn)業(yè)基礎的基礎。“如果小朋友從小不喜歡運動，沒有體育意識，何談體育產(chǎn)業(yè)？培養(yǎng)體育人口，體育愛好者，體育消費者，這些都要從娃娃抓起”。