如何讓客戶不再說“貴”？
- 經(jīng)營范圍：汽車美容裝飾
- 門店數(shù)量：100家
- 單店投資額：50~100萬
企業(yè)已備案
企業(yè)已認(rèn)證
成交領(lǐng)紅包
每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)“心理賬戶”，貴與便宜是個(gè)相對(duì)的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。
銷售要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，促成高客單價(jià)產(chǎn)品的銷售。
1、“戀愛式”產(chǎn)品介紹法
顧客感覺說太貴，是因?yàn)樯形磳?duì)自家品牌和產(chǎn)品形成認(rèn)知和信賴。于銷售而言，介紹產(chǎn)品猶如一個(gè)迷你的“與顧客談戀愛”過程，要有一定的順序：
首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、核心賣點(diǎn)、使用對(duì)比，判斷出顧客的購買意向和基本選擇后；再說出價(jià)格，這樣成交才會(huì)順理成章，水到渠成。
比如空調(diào)清洗，將清洗出來的臟水收集起來，展示給所有到店洗車的客戶看。
2、價(jià)格落差做減法
店鋪產(chǎn)品一般根據(jù)目標(biāo)定位不同，分高、中、低三種。導(dǎo)購的普遍做法是，先用低價(jià)產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進(jìn)了低價(jià)產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。
因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹貴的產(chǎn)品，即使顧客不買，會(huì)感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對(duì)便宜，從而選擇購買。
3、階梯品類示范
當(dāng)同類競(jìng)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，如我門店部分款比其他家高，這時(shí)導(dǎo)購就從產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等）引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)品類之間的區(qū)隔點(diǎn)。
也可以與質(zhì)量稍差的產(chǎn)品做對(duì)比，經(jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會(huì)馬上消失。
4、創(chuàng)造稀缺氣氛
“數(shù)量有限，售完為止”、“截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。或者活動(dòng)即將結(jié)束，第二天恢復(fù)原價(jià)等等，巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發(fā)生微妙的變化，促成高客單價(jià)產(chǎn)品的銷售。
5、高顏值+高服務(wù)
高大上的店鋪形象可以提升商品價(jià)值感，降低顧客對(duì)高價(jià)格的敏感度，因?yàn)樵陬櫩蜐撘庾R(shí)里認(rèn)為有檔次的店鋪賣高價(jià)的產(chǎn)品。因此，門店可以適當(dāng)加大對(duì)店面裝修、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。
此外，著重突出導(dǎo)購人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，比如壹捷都有統(tǒng)一的工裝，也能在顧客的心理賬戶里加分。
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