三個本科生做起校園創(chuàng)業(yè)先鋒

??? 三個剛畢業(yè)的學(xué)生創(chuàng)立的小公司，擊敗了奧美、實力傳播、電通等國際廣告公司，獲得索尼、盛大網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)通和康師傅近300萬元的校園推廣訂單！這三個平均年齡只有27歲的創(chuàng)業(yè)伙伴，開發(fā)出2000萬大學(xué)生的營銷商機，做起校園里的生意來。

??? 創(chuàng)業(yè)從興趣開始 小公司開發(fā)出十億大市場

??? 2001年，當(dāng)時在Sohu擔(dān)任市場部經(jīng)理的中展，驚訝地發(fā)現(xiàn)，Sohu在大學(xué)里做的推廣活動一年竟然耗資近300萬元。后來他到了Tom.com，同樣發(fā)現(xiàn)這個企業(yè)很重視校園市場的開發(fā)，并且愿意撥出預(yù)算經(jīng)營。尤其當(dāng)2003年移動耗資8000萬元在校園推廣“動感地帶”時，更讓中展覺得，這的確是一個大市場。?

經(jīng)過一番籌備，去年3月1日，中展選擇了這個學(xué)校寒假開學(xué)的日子創(chuàng)立新語絲公司。他的創(chuàng)業(yè)伙伴是兩個剛從大學(xué)里畢業(yè)的女生，今年才24歲的饒維維和羅渭臨。

??? 饒維維是中展在Tom.com的下屬，一直在為公司執(zhí)行校園推廣活動，羅渭臨是北方交大的學(xué)生干部，相當(dāng)熟悉和熱心為企業(yè)做校園推廣，她們各自在校園營銷中扮演不同環(huán)節(jié)上的角色?！爸姓菇榻B我們兩個認(rèn)識，三個人把這個校園市場討論的更清晰之后，就有了一起創(chuàng)立新語絲的具體想法。”模樣還帶有校園清純的饒維維和羅渭臨說。

??? “校園對我們來說再熟悉不過，簡直是一個金礦?！别埦S維和羅渭臨當(dāng)時剛畢業(yè)半年，中展也一直操作著校園活動，他們都知道學(xué)生的平均消費并不高。但是校園的特點是，這些學(xué)生的生活基本一致，消費方向也很簡單，對符合他們消費方向的營銷也更容易接受。而且，在他們的主要消費品中，比如電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、方便面這樣的產(chǎn)品，平均消費水平甚至比其他人群要高很多。

??? 中展認(rèn)為，如果選對了產(chǎn)品，校園里的接受程度讓客戶都感覺吃驚。他在Sohu的時候，曾經(jīng)為公司推廣一款叫“閃電郵”的電子信箱，對于上班族來說，更換信箱成本太高，所以他選擇了以學(xué)生為主要推廣對象。當(dāng)時計劃一天吸引5萬新用戶，結(jié)果推廣優(yōu)先天達到了16萬，兩周之后推廣活動結(jié)束還保持每天10萬的增長。

??? 而且，很多企業(yè)更看重大學(xué)生在畢業(yè)之后的消費潛力，培養(yǎng)大學(xué)生的品牌認(rèn)知和消費習(xí)慣，因此大學(xué)校園成了很多商家必爭的戰(zhàn)場。對于一部分公司來說，進入校園重點并不是賣產(chǎn)品，更多的是要傳播公司的文化和品牌。

??? Tom.com也是一個以學(xué)生為主要客戶端定位的公司，中展在這里了解了更多校園營銷的方法，也更了解了校園里蘊藏的商機。當(dāng)時很多公司也看到了校園是一個大市場，但是主要操作辦法是外包給廣告公司，不過“傳統(tǒng)廣告公司很難了解怎么跟學(xué)生打交道，這個特殊的受眾需要專門的渠道來建立”。中展意識到，如果成立一個專門做校園營銷的公司，可能是為這些企業(yè)開創(chuàng)了一個全新的渠道。中展測算，在北京這個市場大概就有三四億，全國高校都加起來大概會有10億。

了解校園 作息、喜好、消費習(xí)慣盡在掌握

??? 新語絲的優(yōu)先筆生意是接下一個“就業(yè)蛙”網(wǎng)站的生意，雖然沒有大張旗鼓做品牌宣傳，但很快就從傳統(tǒng)廣告公司手里搶到了客戶，因為他們更了解校園這個市場。2004年3月份創(chuàng)立公司的時候，中展還沒有從Tom.com辭職，到6月份的時候，這家啟動資金只有10萬的公司營業(yè)額已經(jīng)有50萬了，這時候他終于下定決心辭職創(chuàng)業(yè)。?

公司運營半個月以后，羅渭臨發(fā)短信就可以“盲打”了，不用看手機鍵盤，就可以編輯短信息。饒維維和羅渭臨每天要發(fā)送兩、三百條短信與學(xué)生聯(lián)絡(luò)，這看似不起眼的事，恰恰是新語絲比傳統(tǒng)廣告公司更具競爭力的地方。

??? “學(xué)校里的學(xué)生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，那些大公司里的人哪里找得到他們？”羅渭臨說，大學(xué)生們的溝通方式也很特別，一般都不愿接電話，而習(xí)慣使用手機短信互相聯(lián)絡(luò)?！耙膊荒苷f學(xué)生是因為節(jié)省，三四條短信下來，也相當(dāng)于接聽一個電話了，這就是習(xí)慣，不了解的人根本想不通?！别埦S維補充說。[Page]

??? 就在即將放暑假前夕，新語絲迎來好消息，他們接獲索尼委托的數(shù)碼相機推廣項目，雖然金額只有30萬，但對于中展和他的伙伴們來說，像索尼這樣的跨國企業(yè)愿意非廣告公司的渠道進行校園推廣，說明新語絲的“企業(yè)評價”正在昂首起步呢。

??? 接下來的7月和8月，是學(xué)校放暑假的日子，不過中展他們并沒閑下來。他們認(rèn)為，對客戶來說，學(xué)校這個已經(jīng)極度細分的市場還需要更加細分。新語絲對數(shù)據(jù)的采集，某個學(xué)校有多少個寢室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人……這些細分?jǐn)?shù)據(jù)都被掌握在手里了。

??? 到9月份新生開學(xué)之后，新語絲為一家手機公司做校園定向推廣，目標(biāo)是大一新生。對新生寢室的準(zhǔn)確掌握，新語絲把推廣對象準(zhǔn)確確定在這些剛進入大學(xué)的學(xué)生們。“現(xiàn)在，我們的校園推廣員走在校園里，甚至可以大致分出哪一個是大一的，哪一個是大二的，只要肯研究，就會發(fā)現(xiàn)他們消費的細微差別?！敝姓拐f，新語絲也仔細研究了在一個學(xué)期中，不同階段的不同購買力，“比如剛開學(xué)的時候，大家都有錢，就會買一些貴重的東西”。

??? 創(chuàng)業(yè)一年贏得智慧之選 從白領(lǐng)到企業(yè)主一路綠燈

??? 現(xiàn)在，除了校園推廣，新語絲的市場調(diào)研也幫助客戶了解大學(xué)生的消費動態(tài)。從手機、電腦到數(shù)碼相機，大學(xué)生的消費能力往往超出企業(yè)的想像。受客戶委托，新語絲在大學(xué)做了一項大學(xué)生筆記本電腦消費現(xiàn)狀和趨勢的調(diào)查，結(jié)果顯示：由于寬帶在教室、自習(xí)室的接入，大學(xué)30%的學(xué)生已擁有個人筆記本電腦，40%的學(xué)生有購買筆記本電腦的意愿?！爸塾谖磥淼南M群，很多汽車廠家現(xiàn)在也已經(jīng)開進了校園?！别埦S維說。

??? “別說不很了解校園的廠商，我們也在運作過程中糾正了很多錯誤判斷。比如，通常認(rèn)為北大的購買力應(yīng)該是北京比較強的學(xué)校，但事實不是，民辦、藝術(shù)類的學(xué)校才有購買力?！敝姓惯@時候更加堅持認(rèn)為，校園這個渠道需要專門的公司來做。

??? 中展的看法也得到了創(chuàng)業(yè)者的認(rèn)同，上個月，新語絲剛剛?cè)诘搅艘还P錢。“初始資金200萬，下半年會陸續(xù)再投近來一些，大概一共有五六百萬。”

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