汽車后市場連鎖招商難的原因

????? 中華民族是聰明的民族，是善于學(xué)習(xí)與模仿的民族，但是往往學(xué)習(xí)與模仿的是皮毛，沒有學(xué)到精髓，往往是畫虎不成反類犬。

????? 問題出在哪？問題出在沒有一套系統(tǒng)的模式、體系。其表現(xiàn)如下。

　　一、缺少品牌經(jīng)營意識

????? 汽車后市場是消費者在使用汽車的過程中所產(chǎn)生的與汽車有關(guān)后續(xù)費用的市場，包括維修、保養(yǎng)、零配件、美容、改裝和油品服務(wù)等諸多產(chǎn)業(yè)。汽車后市場是產(chǎn)業(yè)鏈中穩(wěn)定的收銀來源，汽車行業(yè)60％的收銀來自于汽車后市場服務(wù)。

　　與跨國企業(yè)相比，國內(nèi)汽車服務(wù)企業(yè)雖然在數(shù)量上占一律優(yōu)勢，國內(nèi)企業(yè)的觀念比較陳舊，對汽車后市場的理解和認(rèn)識很不到位。汽車后市場的連鎖招商要品牌與特色并重。前面提到的那位老總說加盟商不信任，其原因是因為他們還沒有形成自己的品牌，汽車后市場又屬于服務(wù)性，加盟商有疑慮是正常的。

　　從世界經(jīng)濟發(fā)展趨勢看來，連鎖經(jīng)營的模式正越來越受到關(guān)注，連鎖經(jīng)營將是未來汽車服務(wù)行業(yè)優(yōu)佳的運營模式。我國相關(guān)的法規(guī)也指出：“機動車維修連鎖經(jīng)營企業(yè)總部應(yīng)當(dāng)按照統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一經(jīng)營方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范和價格的要求，建立連鎖經(jīng)營的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和管理手冊，加強對連鎖經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營行為的監(jiān)管和約束，減少不規(guī)范的商業(yè)行為?！笨梢娤嚓P(guān)政策對于連鎖加盟形式是比較支持的。

　　 汽車后市場 “散、亂、差”的局面，自然難以得到用戶信任，企業(yè)的品牌意識還不強，都是各自為政、分散經(jīng)營，連鎖經(jīng)營出現(xiàn)了連而不鎖的現(xiàn)象。有統(tǒng)計表明，汽車后市場個體經(jīng)營者當(dāng)中將近80％以失敗和倒閉告終，而那些仍然延續(xù)健康生存下來，并經(jīng)營得較好的個體經(jīng)營者中，有近80％是從事連鎖經(jīng)營或與品牌攜手的形式存在的，這說明了汽車后市場連鎖經(jīng)營的旺盛生命力。

????? 連鎖經(jīng)營的特許商，就要注重品牌建設(shè)，實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化、專業(yè)化、特色化、差異化經(jīng)營，憑借連鎖企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，很大限度的整合行業(yè)內(nèi)部資源，從總體上提升汽車后市場的形象，增加企業(yè)的市場競爭力，很大程度贏得加盟商的信任、終加盟商的服務(wù)與人際傳播贏得消費者的認(rèn)可、贏得市場和收銀。

　　二、缺乏商業(yè)模式與管控體系

????? 人喜歡跟風(fēng)，你做汽車后市場了，我也緊跟其中，你做連鎖發(fā)家了，我也做連鎖。從來研究事物的本質(zhì)與規(guī)律，其實連鎖作為一種商業(yè)模式有其自身的獨特規(guī)律，不是治病的靈丹妙藥，每一個企業(yè)要根據(jù)所處行業(yè)特征、自身的資源、自己的目標(biāo)與戰(zhàn)略來決定是否采用連鎖模式？如何運用連鎖模式，創(chuàng)造出具有自身特色的商業(yè)模式和管控體系。

????? 連鎖的核心是要解決解決“形似”與“神似”的復(fù)制問題，很多企業(yè)在形式上是“連鎖”了，但管理意識和管理手段上還是傳統(tǒng)的管理理念與方法。運營手冊也做了、VI也統(tǒng)一了，只是換湯不換藥，加盟商一看跟傳統(tǒng)批發(fā)模式的企業(yè)也沒什么兩樣，誰還敢將錢往水里丟，打水漂。

　? 如果還是做汽配城、汽配大市場、做路邊店的模式做汽車后市場的連鎖模式，是穿新鞋走老路，沒有產(chǎn)品定位、消費者定位，沒有營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略，開的連鎖店仍然是雜貨店，形象臟、亂、差，“夫妻店”與“旁門左道”，管理并不到位，沒有連終消費者都不能吸引，怎么能吸引精明的加盟商？。

????? 汽車后市場要做連鎖經(jīng)營，首先要解決好模式問題，在企業(yè)的內(nèi)部管理和戰(zhàn)略定位上下足功夫，要改變原來“家族式”的管理模式，逐步引進人才，并提升內(nèi)部管理的硬件設(shè)施建設(shè)，對于優(yōu)勢的人才可以考慮給予股權(quán)激勵；在戰(zhàn)略定位上，要改變大而全的觀念，要做專做精某一類汽車服務(wù)或者汽車用品，由雜貨銷售模式向?qū)I(yè)銷售模式轉(zhuǎn)變、由坐商向行商轉(zhuǎn)變、由經(jīng)銷商向加盟商轉(zhuǎn)變，又或者是由單一的店面向品牌連鎖的方向發(fā)展。二是從面向汽車配件市場到面向直接終端的轉(zhuǎn)型。汽車后市場終端模式有：快修連鎖店、4S店、綜合性修理廠、專業(yè)品牌維修店。后汽車站后市場企業(yè)要建立自己的管控、物流、培訓(xùn)、品牌輸出體系，做到在服務(wù)好加盟的基礎(chǔ)上控制市場。

????? 三、缺少招商的專業(yè)人才和培訓(xùn)體系

????? 營銷人才奇缺是每一個行業(yè)都面臨的問題，招商人才奇缺、連鎖人才奇缺、懂招商、懂汽車后市場、懂連鎖的人才可以說是不亞于大熊貓的珍貴。

????? 其實沒有人才不怕、這種樣樣都江堰市懂的人才不僅僅是找不到的問題，就是找到了，你也不一定請得起，就是請得起，也不一定留得住。

????? 與其挖空心思去尋找人才，還不如培養(yǎng)人才。

????? 我們目前做汽車后市場連鎖的企業(yè)，沒有培養(yǎng)人才的意識，更沒有培養(yǎng)人才的方法與體系。有一些超前一些的企業(yè)見同行做培訓(xùn)成果很好，就臨時抱佛腳，老板安排下面的人去找?guī)讉€培訓(xùn)師做做培訓(xùn)，一方面這些老師講的東西不能與企業(yè)結(jié)合，解決不了實際問題，另一方面培訓(xùn)師們你搞一套他搞一套，老板搞得無所適從。

????? 老板一氣之下，培訓(xùn)不做了，得出一個結(jié)論：培訓(xùn)這玩意是害人的東西。

????? 其實不是培訓(xùn)害人，是沒有針對性的培訓(xùn)害人、不解決企業(yè)實際問題的培訓(xùn)害人、沒有一套科學(xué)的培訓(xùn)體系的培訓(xùn)害人。

????? 汽車后市場的培訓(xùn)體系是復(fù)制連鎖模式的手段與方法，比普通模式的企業(yè)顯得更為重要。如何構(gòu)建適合連鎖企業(yè)發(fā)展階段的培訓(xùn)體系，確保連鎖分部（店）運營標(biāo)準(zhǔn)的一致性？擁有忠誠加盟網(wǎng)絡(luò)何時才不只是美麗夢想？如何培訓(xùn)打造忠誠加盟網(wǎng)絡(luò)？運營管理標(biāo)準(zhǔn)越往基層越走樣，執(zhí)行乏力，如何系統(tǒng)培訓(xùn)進行轉(zhuǎn)化

????? 一是汽車后市場連鎖企業(yè)的培訓(xùn)體系要結(jié)合汽車后市場的行業(yè)特點與企業(yè)特色，不能脫離企業(yè)實際。培訓(xùn)系統(tǒng)建設(shè)，使整個企業(yè)在建設(shè)汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系的過程實現(xiàn)知識、企業(yè)文化、工作行為的整合，從而增強了企業(yè)凝聚力，提升了溝通效能；汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系系統(tǒng)使學(xué)習(xí)成為一項關(guān)鍵性的企業(yè)業(yè)務(wù)，而不是一次性的活動，從而實現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部知識的沉淀、管理、傳播和創(chuàng)立，使企業(yè)員工以更低成本了解更多知識、更快地進行學(xué)習(xí)，進而提高了生產(chǎn)效率和工作效率。

????? 二是企業(yè)汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系系統(tǒng)后可以學(xué)習(xí)范圍的擴大，提高了部門及連鎖分支機構(gòu)之間的溝通和理解，提高了協(xié)作能力，并且可以在汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系系統(tǒng)運作成熟之際，將合作伙伴和終端客戶納入企業(yè)學(xué)習(xí)的范疇，縮短與合作伙伴和終端客戶的距離，終促進企業(yè)向?qū)W習(xí)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，增強企業(yè)的核心競爭力。

????? 三是汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系要網(wǎng)上與網(wǎng)下的培訓(xùn)相結(jié)合。除了脫產(chǎn)培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、送外進修外，還可建立自己的網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院 ， 可以幫助自己的員工 ， 客戶 ， 經(jīng)銷商 ， 供應(yīng)商進行同步異地學(xué)習(xí) ， 異步學(xué)習(xí)實現(xiàn)終身學(xué)習(xí) ， 以提高公司的在市場上競爭力，可以使企業(yè)的培訓(xùn)管理者豐富教學(xué)手段，提高管理水平，大幅減輕培訓(xùn)管理者的工作負(fù)擔(dān)；并且可以系統(tǒng)中課程分配、學(xué)習(xí)跟蹤，統(tǒng)計分析等功能實現(xiàn)因人、因崗設(shè)置課程，動態(tài)調(diào)整課程安排，以及量化評估企業(yè)培訓(xùn)成果和對于整個培訓(xùn)過程跟蹤監(jiān)控的管理機制等，從而提高/增加高質(zhì)量的企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)學(xué)習(xí)。

????? 四是要建立全體員工共同學(xué)習(xí)平臺。汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系要成為連鎖企業(yè)全體員工的共同學(xué)習(xí)平臺，將有助于對全體員工知識、觀念、技能、行為的統(tǒng)一管理，從而形成統(tǒng)合的企業(yè)文化與共同的職業(yè)行為，形成很大的人才合力，大大提升整體工作效能。實現(xiàn)管理資源、技術(shù)資源、知識資源的高度集成。三大核心資源的高度集成，是連鎖企業(yè)實施 汽車后市場連鎖企業(yè)培訓(xùn)體系的根本扶持，就象交通中路政管理、道路與車輛的關(guān)系