怎樣讓顧客從心理接受高價(jià)產(chǎn)品？

????司先生經(jīng)營(yíng)著一家高品質(zhì)的定制家具店。雖然是一家主營(yíng)實(shí)木家具的店，但是每一款家具的設(shè)計(jì)感都非常強(qiáng)，不僅外觀現(xiàn)代大方，而且非常符合人的審美觀，且實(shí)用性很強(qiáng)。店里從不缺顧客往來(lái)，許多顧客對(duì)產(chǎn)品都愛不釋手，細(xì)絀觀察“把玩”，到先生見了心里不禁有些得意。產(chǎn)品本身的價(jià)值為他賺足了自信，然而一部分顧客在得知產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，要不就面露難色，耍不就說(shuō)再看看。

????有一天，一家人為新房買家具，看上廠店內(nèi)一款單人床。雖說(shuō)是單人床，但是床頭擋板較床身寬出去+部分，安裝了一個(gè)軌道，連接了一個(gè)與床同長(zhǎng)度的可滑動(dòng)的桌子，特別討喜的設(shè)計(jì)。孩子看了非常喜歡，說(shuō)可以坐在床上玩電腦吃飯，一定很有意思。家長(zhǎng)看了也覺(jué)得很不錯(cuò)，一問(wèn)價(jià)格接近八干塊，頓時(shí)一家人忙說(shuō)太貴，在別處都可以買一個(gè)臥室全套東兩了，問(wèn)價(jià)格能不能再低一些。店員為難了，不想失去顧客，但是價(jià)格也確實(shí)不能再讓了，更不知道該怎么辦了。

????這不是一次兩次的經(jīng)歷了，使得司先生非常焦躁。自己的產(chǎn)品從各個(gè)方面而言，都有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，顧客卻總是因?yàn)閮r(jià)格放棄了產(chǎn)品本身的高使用價(jià)值，并用一些不同質(zhì)的商品做基礎(chǔ)來(lái)比較。

????司先生就這個(gè)問(wèn)題思考了很久，消費(fèi)者的這種產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知對(duì)銷售而言，非常致命。他們往往忽略了產(chǎn)品為他們帶來(lái)的內(nèi)心的喜悅，以及時(shí)間久的使用價(jià)值。另外，銷售人員的態(tài)度及處理方式也很大的影響了消費(fèi)者的行為。那么，如何在消費(fèi)者“望價(jià)卻步”時(shí)，拉住他們呢？司先生首先對(duì)家居店店員進(jìn)行了指導(dǎo)，告訴他們要對(duì)自己的產(chǎn)品自信。顧客首先相信了你的人品再使用你的產(chǎn)品，提高/增加在各個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感覺(jué)你的可信，能力和專業(yè)，終讓他相信你的產(chǎn)品物有所值，熱情的服務(wù)總能為促銷加溫。

????隨后，司先生策劃了一次“放松一心情，培養(yǎng)感情”的促銷活動(dòng)。與產(chǎn)品結(jié)合，把店面設(shè)計(jì)得如一個(gè)大型朋友聚會(huì)場(chǎng)所，在適合的位置擺放鮮花、水果、飲料、紙巾等一應(yīng)俱全。店員在門口發(fā)放產(chǎn)品宣傳冊(cè)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念與高品質(zhì)扶持，并且大力宣揚(yáng)這次促銷的理念。熱情邀請(qǐng)消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)感受設(shè)計(jì)感與實(shí)用性高度結(jié)合的家居生活。司先生還專門請(qǐng)木匠制作了一批微型仿真家具，送給前來(lái)的顧客。發(fā)現(xiàn)顧客感興趣時(shí)，店員自信滿滿的介紹自己的產(chǎn)品，與顧客討論設(shè)計(jì)的巧思，讓消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，知道產(chǎn)品的與眾不同，物有所值。再配備完善的售后服務(wù)及上門維修，為顧客提供好的質(zhì)的家居體驗(yàn)。

????果然，一些顧客放下了對(duì)金錢的顧慮，選購(gòu)了自己喜歡的家具，開心離開。

????對(duì)于價(jià)格較高的加盟連鎖品牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，提升品牌的附加值是促進(jìn)銷售的關(guān)鍵，而附加值的提升不僅在于服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的提高，更在于顧客內(nèi)心對(duì)于品牌的好感和接受。奔馳寶馬價(jià)格昂貴，但大家都認(rèn)為值得，這就是因?yàn)楸捡Y寶馬已經(jīng)讓顧客在心里接受了品牌，有了感情價(jià)格當(dāng)然就不那么敏感了。