“從顧客的角度去想”才能開好五金店

2020-10-22 16:34:13 來源: 神州加盟網 有282人參與
  • 經營范圍:五金
  • 門店數量:120家
  • 單店投資額:5~10
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成交領紅包

跟我糾結2.0還是2.5

店里的水池排水管壞了,我去五金店買。

老板在算帳,抬頭瞄了我一眼,問:要2.0的,還是2.5的?

我一臉懵逼,兩手給他比劃著大小和粗細。

他有點不耐煩:這樣我怎么知道你要什么?要告訴我是你要2.0還是2.5。

我說,水池的下 水管子破了,我也不知道大小,你要不給我看看不同的型號長什么樣吧。

他依舊不耐煩:你買東西都不知道自己要買什么,我怎么賣?

我看他忙著算帳,不愿動身,就跑到不遠處的另外一家五金店。同時,心里有點怪自己懂的東西太少,讓別人嫌棄,而且怕店員說自己這點事情都辦不好。

絕口不提2.0和2.5

另外一家店的老板,聽了我要買排水管子,問:你知道買多大的嗎?

我說:我不知道是2.0,還是2.5的,怎么辦?

他轉身拿出大小不同,型號不一的管子,但是對我來說,感覺看起來都差不多,也不知道適不適用。

他問:是哪里的排水管,店里的還是家里用的?

我說:是店里的水池下 水管子破了

他說:你如果手機里沒有圖片,要不叫別人拍個圖片過來看看。

圖片發(fā)過來了,他一看,哦,原來是“下 水槽排水管”。他從一堆排水管里給我遞過來一根管子:

“拿這個吧,肯定沒錯,有問題過來換就好了”。

果斷買下,而且適用。

明確“糊涂顧客”的需求

遇到不懂的自己需求的顧客怎么辦?是抱怨顧客不懂還是幫助顧客明確需求,答案肯定是后者。

第二位老板,沒有跟我提專業(yè)詞匯,更沒有責備我不懂,而是跟我一起溝通明確要買哪一種型號的下 水管,才能解決我的問題。當他說,原來你要的是“甜品店里用的排水管”就確定了我的準確需求。

很多顧客在做出消費決策前,可能并不知道自己要什么,或者不知道自己的選擇是什么,特別是面對專業(yè)的產品的時候。我到現在還不知道第1個老板說的2.0和2.5是什么,也許在他們行業(yè)內是人盡皆知的常識。但是,你能要求顧客在買排水管前,把水管的型號大小都研究一遍么,顯然是不可能。

老板要做的是,快速準確的發(fā)現和識別顧客的需求,充當的角色是解決方案的提供者,而不是咄咄逼人的教育者。

有一次逛沃爾瑪的空調專區(qū),看到懸掛在上面“空調匹數和適用面積的對應表”,如下圖,上面是空調的不同匹數和制冷功率,和對應的面接的大小,讓人一目了然?,F實中,太多人不知道馬力和功率的差別,也不知道一個10平米的房間應該買多大功率的空調。

開店做生意的老板都懂“從顧客角度考慮問題”的重要性,但是做到的少。從顧客角度考慮問題,不是一句口號,而是要體現在與顧客溝通的每一句話上面。

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