針對這五類車主，服務(wù)顧問應(yīng)該如何推薦“機(jī)油”保養(yǎng)？

作為養(yǎng)護(hù)店，店里頻次較高的項(xiàng)目就是“換機(jī)油”。因此，換機(jī)油對于我們養(yǎng)護(hù)門店來說十分重要。那么我們的服務(wù)顧問在日常接待中應(yīng)該如何向客戶推薦“機(jī)油”才能認(rèn)得客戶，體現(xiàn)出我們“顧問”的專業(yè)性呢？

因此，在給客戶推薦使用的的機(jī)油，不是按照機(jī)油的等級(jí)越高端越好，而是根據(jù)車輛的使用環(huán)境、駕駛習(xí)慣、客戶的要求、消費(fèi)能力等，車人合一能夠滿足客戶和車輛需求的才是好的。

客戶車輛首保時(shí)一定要注意廠家要求用的機(jī)油標(biāo)準(zhǔn)和型號(hào)，要明確使用和首保等同或高于首保一級(jí)的機(jī)油。眾所周知：廠家提供的首保機(jī)油標(biāo)準(zhǔn)和型號(hào)，是車輛較低的扶持標(biāo)準(zhǔn)，就像我們?nèi)艘粯?，是較低的生活標(biāo)準(zhǔn)。如果低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)出現(xiàn)車輛異樣狀況，如：發(fā)動(dòng)機(jī)抖動(dòng)、油耗增加、動(dòng)力不足等情況，就像人一樣營養(yǎng)不良，四肢無力等。

1、女性車主

一般的用途就是上下班用車、接送孩子用車、滿足生活的購物用車等。

用車特點(diǎn)：

A、城市內(nèi)用車比較多；B、每次行駛路程比較短。

她們比較在意：

A、0-60KM的加速感覺，比較暢快，不想聽到按喇叭催自己。

B、要求車輛節(jié)油，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，大多數(shù)女性掌握家庭的財(cái)政大全，節(jié)約成為她們持家的法寶。

C、保養(yǎng)價(jià)格不能太高，能用就可以。

D、保養(yǎng)不要太頻繁，需要節(jié)約時(shí)間，沒有更多的時(shí)間保養(yǎng)，需要照顧一家老小。

解決方案：

A：首先我們推薦全合成機(jī)油，因?yàn)閾Q油周期較比礦物油長一倍，適合自家車可長期使用，有利于延長機(jī)械壽命；

B、我們要給其合理的機(jī)油粘度建議。所謂合理就是按汽車保養(yǎng)手冊粘度推薦?，F(xiàn)在粘度低，機(jī)油流動(dòng)好的機(jī)油，這樣可以滿足客戶節(jié)油和流暢的要求。

C、要推薦節(jié)油性機(jī)油。什么機(jī)油屬于節(jié)油型的機(jī)油呢？我們要學(xué)習(xí)一個(gè)知識(shí)：機(jī)油的100℃的運(yùn)動(dòng)粘度，這是引擎正常工作時(shí)機(jī)油的油膜厚度。

總而言之，大家記?。赫扯葦?shù)值越低，阻力越小，會(huì)更加省油。

綜上所述：對女性客戶的了解，她們一般用車用不到高轉(zhuǎn)速，所以我們只需要推薦合成機(jī)油且粘度較低的即可。

2、經(jīng)濟(jì)型車主

這類車主，要區(qū)分3種類型：

第1種：用車比較頻繁，更加注重油耗的

他們會(huì)每次記錄加油的量和行駛的里程，能夠計(jì)算出百公里的油耗和每公里的油費(fèi)，他對自己車的長期油耗了如指掌，還能夠掌握他附近加油站的優(yōu)惠情況，精打細(xì)算的用車。讓這類客戶到店保養(yǎng)，我們需要滿足他的需求。

用車特點(diǎn)：

A、用車頻繁，城市道路、高速、鄉(xiāng)間公路都經(jīng)常跑。

B、車輛上下班使用，更多的是跑業(yè)務(wù)使用。

C、保養(yǎng)周期快

比較在意：

A、怎么樣更加節(jié)油；B、運(yùn)行暢快；C、怎么樣延長保養(yǎng)周期。

解決辦法：

推薦的保養(yǎng)機(jī)油要具備以下特點(diǎn)：可以用好一點(diǎn)的合成機(jī)油，但粘度要低，這樣運(yùn)行用處要明顯暢快，符合節(jié)油的需求，同時(shí)能抵得上保養(yǎng)費(fèi)用。將保養(yǎng)周期延長，從此以后這類車主就是你們店的忠誠客戶。

第2種：不經(jīng)常用車的

用車特點(diǎn)：

A、車輛用的比較少，經(jīng)常停放。

B、日常工作有工作用車，不需要自己的私家車。

C、急需用車也跑的公里數(shù)少，辦事用一下，或節(jié)假日用一下。

比較在意：

A、使用周期長，對長時(shí)間停放有好處。

B、不計(jì)較費(fèi)用，但也不能浪費(fèi)，畢竟用的比較少。

解決方案：

這類客戶，不經(jīng)常用車，對保養(yǎng)要求不高。我們的推薦方案：性價(jià)比高的全合成機(jī)油，特點(diǎn)：A、換油周期長，比礦物油穩(wěn)定；B、性價(jià)比出眾，價(jià)格比礦物油高不多，但性能好很多。

第3種：要求又好又便宜

用車特點(diǎn)：

A、經(jīng)常用車，上下班用車，偶爾出出趟遠(yuǎn)門。

B、對油耗不是太敏感。

比較在意：

A、重視保養(yǎng)費(fèi)用；B、按周期保養(yǎng)。

解決辦法：

這類車主更看中保養(yǎng)的花費(fèi)。如果你上來就推薦中端產(chǎn)品，很有可能就走了。所以我們推薦的方案是：為客戶推薦首保時(shí)使用的機(jī)油或先用入門級(jí)全合成機(jī)油，讓客戶自己選擇，價(jià)格便宜，性能也不錯(cuò)，客戶也能接受。

3、品質(zhì)型車主

用車特點(diǎn)：

A、車輛經(jīng)常使用，作為交友和社交的工具。

B、會(huì)向朋友展示和推薦自己用過的東西。

比較在意：

A、品牌的知名度和品質(zhì)；B、使用用處，體驗(yàn)感明顯。

解決方案：

客戶更在意品質(zhì)，而不是價(jià)格。所以要著重介紹品牌背景，扶持車況，駕駛體驗(yàn)提升等方面。給他用好的即可。

4、暴力型車主

用車特點(diǎn)：

A、用車頻繁，但不在意油耗；B、車輛隨意使用，沒有使用周期觀念。

比價(jià)在意：

A、車輛短時(shí)間的爆發(fā)力，喜歡急加速。

B、穩(wěn)定性比較好的，不關(guān)注價(jià)格。

解決辦法：

這樣的客戶，不要考慮油耗。但比較注重發(fā)動(dòng)機(jī)的爆發(fā)力和發(fā)動(dòng)機(jī)的聲音。我們要選擇油膜粘度大的合成機(jī)油。

5、改裝車

用車特點(diǎn)：

A、急加速要快，疾走急停；B、玩耍展示

比較在意：

A、急加速的痛感；B、品牌品質(zhì)。

解決辦法：

客戶的車輛動(dòng)力部分改裝的比較強(qiáng)勁，注重品牌，對價(jià)格不多關(guān)注，我們要推薦高端的產(chǎn)品且高粘度的機(jī)油。

綜上所述，車輛進(jìn)店保養(yǎng)，也不是一個(gè)簡單的事，需要我們充分了解客戶的需求和車輛的需求。首先，要滿足核心的人的需求，其次，要滿足車的基本需求，這有這樣客戶才能滿意，才能實(shí)現(xiàn)顧問的價(jià)值。一個(gè)保養(yǎng)，機(jī)油的選擇就有這么多的講究，充分體現(xiàn)了我們差異化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)，從而贏得客戶的認(rèn)可。