有人格魅力的終端提升引導(dǎo)者
—記博洋家紡月湖盛園旗艦店長葛丹
初認(rèn)識葛丹是在2013年2月的公司年會上，她的一段婀娜多姿的傣族孔雀舞，令筆者印象深刻。心想如此揮灑自如，定是受過專業(yè)訓(xùn)練。會后和葛丹的交談卻是讓筆者驚嘆，葛丹說，她只是喜愛舞蹈，不曾有過任何專業(yè)的訓(xùn)練，只是照著跳，便融匯其中。如此玲瓏通透，別具魅力，在接下來對她的了解后，很多事情都覺得都是在情理之中。
葛丹是博洋家紡月湖盛園旗艦店的店長，她為人、時刻笑臉迎人。她以身作則，帶領(lǐng)她的月湖店團(tuán)隊獲得佳績。博洋家紡900平米的月湖盛園旗艦店作為博洋家紡全國很大的門店2012年9月9日正式開業(yè)，3年來，月湖店一直是博洋家紡終端門店的形象的典范。在葛丹的帶領(lǐng)下，博洋家紡月湖盛園旗艦店更從店務(wù)管理、門店標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)等方面成為了寧波直營乃至全國店鋪學(xué)習(xí)的典范。2014年博洋家紡月湖盛園旗艦店單店的零售額達(dá)到了800萬，2015年月湖盛園旗艦店更向著單店零售額1000萬的目標(biāo)前進(jìn)。
一分耕耘一分收獲
80后的葛丹，于12年9月加入博洋家紡，成為了寧波彩虹店的一名導(dǎo)購。她系統(tǒng)了解和學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識，陳列技巧，店務(wù)管理等等，因為工作積極性，做事有條理，銷售業(yè)績也相當(dāng)突出。2012年12月，她成為了馬園店的店長，在這期間的一年里，她的終端管理能力有了非常大的提升，13年底她被評委博洋家紡直營年度的“新興店長”。2014年的2月，她走馬上任成為了月湖盛園店的店長。到店之初，月湖店的陳列、衛(wèi)生、銷售等都存在很多問題。在店務(wù)方面，葛丹制定了6+4模板，并且建立每日的交接班會議制作，根據(jù)每一位導(dǎo)購的特長分管相關(guān)模塊，如擅長陳列的負(fù)責(zé)陳列、擅長店務(wù)衛(wèi)生的負(fù)責(zé)衛(wèi)生，每個人都有了職責(zé)，很多事情做起來就能到位；在銷售業(yè)績的提高方面，葛丹也是有的放矢，以往月湖店的促銷類產(chǎn)品相對銷售較好，因此客單價一直上不去，葛丹根據(jù)這個情況，將重點(diǎn)產(chǎn)品銷售放在正價產(chǎn)品上，葛丹更是身體力行，當(dāng)導(dǎo)購們覺得正價品也同樣能賣得好的時候，客單價提高了，收銀也自然來了。在葛丹的整體的管控下，經(jīng)過兩個多月的調(diào)整、實施，即達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，2014年的銷售業(yè)績達(dá)到了800萬，同比增長50%以上。
拾金不昧成為常態(tài)
近日，公司的一位質(zhì)量主管劉妮娜下月湖店學(xué)習(xí)，對店長葛丹更是不吝贊美。她說：“葛丹是一位有人格魅力的女人，跟著她學(xué)習(xí)了產(chǎn)品的陳列技巧，溝通了產(chǎn)品存在的問題和不足，學(xué)習(xí)了如何推廣產(chǎn)品，真是受益匪淺。她的言語里都是怎樣做會為公司節(jié)約資源，讓公司利益很大化”！“今天有個客戶把手拎包落在店里，包里有現(xiàn)金好幾萬元還有很多卡，當(dāng)客人來拿貨，葛丹把包包給到他時客戶才意識到自己的包包丟了，此刻客戶激動的連聲謝謝。”葛丹卻是云淡風(fēng)輕地告訴劉妮娜：“這種情況發(fā)生很多，我們都會主動聯(lián)系失主”。
其實人是一種非常容易互相影響的，所謂近朱者赤也就是這樣的一個道理。在這樣的合格的風(fēng)氣和店長個人魅力引路下，拾金不昧真的在博洋家紡月湖店很是習(xí)以為常。
體驗式服務(wù) 提升終端業(yè)績
終端門店是消費(fèi)者與企業(yè)溝通的直接平臺，關(guān)乎著消費(fèi)者對企業(yè)的直觀印象。葛丹認(rèn)為“舒適的購物環(huán)境，可以吸引顧客，但要讓顧客真正認(rèn)可，并有逛下去的欲望，服務(wù)是關(guān)鍵。讓顧客自己來接觸體驗來得更具說服力?！比ツ?月份，公司領(lǐng)導(dǎo)介紹了一位顧客來月湖店購買，店長葛丹因為知道顧客很有購買力并需要購買被芯，她把店內(nèi)芯類區(qū)6萬多的鵝絨被及其同類產(chǎn)品的讓客戶體驗、感受，顧客即刻有了非常明確的體驗選擇，同時葛丹還根據(jù)顧客家里的情況，給出了一個家庭差不多需要4條左右被子，太多需要也存在需要儲存保養(yǎng)的也不方便的建議，客戶聽了非常受用，后顧客買到了很好的被子的同時又少購買了很多不必要的被子。10多萬的客單價，也收獲了當(dāng)月業(yè)績的提升。
還有，去年的一次大促中，遇到了一位非常精挑細(xì)選的顧客，足足選了3個多小時，直到晚上11點(diǎn)才選定了貨品，但是發(fā)現(xiàn)卡內(nèi)錢不夠，之后幾天顧客還是不停買不停換，后終于選定了3萬多的產(chǎn)品。在這過程中導(dǎo)購一路跟隨一直非常耐心有禮。之后該顧客的兒子結(jié)婚前一天她打來電話，要求第二天6點(diǎn)讓我們的導(dǎo)購上門試鋪，店長葛丹二話沒說，次日不到6點(diǎn)就到達(dá)顧客家里為其鋪床熨燙。這些事都看在那位顧客的眼里，之后又帶來了很多朋友來店購買，自己也認(rèn)準(zhǔn)的博洋家紡品牌。
葛丹的為客戶提供體驗式購物的服務(wù)理念，贏得了一大批固定的消費(fèi)者，并且口碑傳播，這一群體的數(shù)量呈逐漸上升趨勢，這無疑拉動了店鋪的銷售。目前，店內(nèi)開展的免費(fèi)真絲洗滌，免費(fèi)上門試鋪、免費(fèi)除螨等服務(wù)，方便顧客的同時，對葛丹的團(tuán)隊來說是與客戶互動和建立互動的很好時刻。
后，葛丹對月湖店的發(fā)展信心滿滿。在問到她的職業(yè)規(guī)劃時她說：“其實我沒有其他別的野心，正像年初公司副總郭總找我談話時說的那樣，公司的一個商場單柜年銷售就能破千萬，作為博洋家紡全國優(yōu)先大店達(dá)到1500萬-2000萬的零售目標(biāo)并不是遙不可及。我覺得，我們還存在很多不足，只要我們將短板彌補(bǔ)，讓長項發(fā)揮，定能實現(xiàn)我們的既定目標(biāo)?！?/span>
