三分鐘校長商學(xué)院|從溝通心理學(xué)看，如何解決家長的防衛(wèi)心理

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2018-03-30 09:29:42　來源: 神州加盟網(wǎng)　有673人參與

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　　美國有名的演講藝術(shù)家卡耐基曾經(jīng)說過：”一個人的成功，有15%是由于他的專業(yè)技術(shù)，85%則靠人際關(guān)系和他的為人處世能力?！?/span>

　　作為校長，你的溝通能力如何呢？下面我們就應(yīng)用心理學(xué)中的溝通心理學(xué)角度來為您分析：如何解決家長的防衛(wèi)心理？

　　溝通心理學(xué)

　　本期三分鐘校長商學(xué)院將圍繞校長們?yōu)殛P(guān)心的問題：如何與家長展開溝通。從心理角度來解析如何與家長的溝通更順暢、更、更愉快，從而達(dá)到報課目的。

　　小聚將各種溝通報課案例，分析家長在溝通中的作法以及背后的心理原因。在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)校長們掌握真正的積極、的溝通之道。

　　你是不是遇到過這樣的回答：”謝謝你，等有需要的時候再打電話給你?！啊安缓靡馑?，現(xiàn)在有點(diǎn)忙，以后再聯(lián)系吧?！睘槭裁矗氵B介紹自己的機(jī)會都沒有？為什么，家長對你唯恐避之不及？家長拒絕的背后到底隱藏著什么？

　　其實(shí)，你只要換位思考一下，就會明白，如果你每天都要面對無數(shù)推銷者，而且對方提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不一定是你想要的，你有什么反應(yīng)？

　　你只會感到煩惱和痛苦，于是，為了避免這樣的痛苦再一次的發(fā)生在自己身上，你下意識的會將自己包裹起來，當(dāng)再次遭遇這種情況的瞬間，你會本能地選擇了說不。

　　那么，究竟是哪些原因直接觸動了家長自我防衛(wèi)的神經(jīng)末梢呢？我們怎樣做才能解決家長的防衛(wèi)心理呢？本文幾個案例來解析其中的原因，并分享解決家長防衛(wèi)心理的好辦法。

　　1、引發(fā)警惕的問候及自我介紹

　　“您好，您是張小海的家長嗎？”聽到這樣的電話，很多家長都會想，我的孩子是不是又闖禍了？他的內(nèi)心馬上產(chǎn)生了恐懼，一旦這種恐懼感形成了，以后你做再多的努力都無法彌補(bǔ)。同樣的，很多電話招生人員，一上來，就介紹自己是某某培訓(xùn)學(xué)校的，現(xiàn)在學(xué)校推出了什么產(chǎn)品和服務(wù)，這樣做的結(jié)果，是讓家長馬上產(chǎn)生了反感情緒，因?yàn)榇蠹叶疾幌矚g整天“被推銷”。

　　正確的做法，應(yīng)該是用一些模糊的語言，以一種很自然的、很輕松的、很親切的語調(diào)，“您好，我是張老師，您現(xiàn)在方便接電話嗎？”聽到這樣的話，家長以為你是他孩子學(xué)校的某個老師，他對你不會產(chǎn)生任何負(fù)面的聯(lián)想，他也不會給你任何的托詞。

　　2、不明底細(xì)的促銷誘餌

　　很多電話招生人員為了吸引家長的注意，在電話接通后，就會告訴家長:“我們學(xué)校針對新報名的學(xué)生，有一項(xiàng)特別的優(yōu)惠，您的孩子現(xiàn)在報名，可以享受8折優(yōu)惠?！?/span>

　　要釣魚，就應(yīng)該先知道魚到底喜歡吃什么？你對家長的需求一點(diǎn)都不了解，又怎么能促使家長報名呢？

　　作為一個成熟的電話招生人員，應(yīng)逐步的開發(fā)家長的需求，然后再介紹自己學(xué)校的教學(xué)和服務(wù)。

　　先讓家長對你產(chǎn)生興趣，然后在第二通電話中引導(dǎo)家長，后經(jīng)過多次的溝通，發(fā)現(xiàn)家長的痛苦和需求，才提出解決的方案。

　　3、超越家長承受能力的強(qiáng)勢銷售

　　“您的孩子上幾年級，學(xué)習(xí)成績怎么樣？”了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，這是必須的。但是，只有在合適的時間問對正確的問題，才會引起共鳴。來大家和我一起念一下！

　　面對一個陌生的人，誰肯正面去回答你呢？你又憑什么去問這樣的隱秘的問題呢？

　　向家長提問，必須是建立在雙方彼此信任的基礎(chǔ)上。在信任的橋梁還沒完全搭建好的情況下就貿(mào)然提問，單獨(dú)的結(jié)果，就是加劇家長的緊張情緒。

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