班爾奇整體衣柜:十年磨一劍,精誠品質(zhì)用口碑說話

2012-11-20 11:02:57 來源: 神州加盟網(wǎng) 有1748人參與
  • 經(jīng)營范圍:茶葉
  • 門店數(shù)量:110家
  • 單店投資額:10~20
企業(yè)已備案
企業(yè)已認(rèn)證
成交領(lǐng)紅包

 

  采訪對(duì)象:班爾奇整體衣柜營銷總監(jiān) 葉蔚
  采訪人:全球加盟記者? 徐娜

  采訪時(shí)間:2012年10月23日
  采訪地點(diǎn):班爾奇整體衣柜上海旗艦店

  班爾奇整體衣柜經(jīng)過近10年的發(fā)展,目前在國內(nèi)擁有600余家門店。根據(jù)市場需求的不斷轉(zhuǎn)變,班爾奇實(shí)現(xiàn)了從衣柜到定制家具到家居一體化的產(chǎn)品升級(jí),優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)給消費(fèi)者留下了優(yōu)佳的品牌印象。10年過程中,班爾奇積累了怎樣的品牌實(shí)力?是否做到讓消費(fèi)者滿意讓行業(yè)認(rèn)可?如何踐行自己的社會(huì)責(zé)任?怎樣培育自己的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)走向成功?全球加盟網(wǎng)專訪班爾奇整體衣柜營銷總監(jiān)葉蔚。

  全球加盟網(wǎng):葉總您好!采訪之前我一直在糾結(jié)一個(gè)問題,我究竟應(yīng)該稱班爾奇為班爾奇家具,還是班爾奇定制家具,還是班爾奇整體家居?您先給我一個(gè)解答好嗎?

  葉總:這三種稱呼實(shí)際上體現(xiàn)了班爾奇發(fā)展的不同階段。班爾奇從2003年到現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了將近10年,這10年里班爾奇的企業(yè)宗旨,無論是研發(fā)還是生產(chǎn)始終都是以市場需求為導(dǎo)向。班爾奇的優(yōu)先個(gè)階段是以衣柜為主導(dǎo)提供一些列家具產(chǎn)品;第二個(gè)階段,隨著80后、90后新興消費(fèi)群體的突起,他們對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性以及工藝都有了更高的要求,班爾奇于是引入了定制家具的概念,雖然只是加了“定制”兩個(gè)字,但是對(duì)于我們企業(yè)來說,無論是研發(fā)還是營銷,都提出了更高的要求,定制衣柜、書柜,甚至還有符合高端人群需求的酒柜,都是班爾奇定制家具的組成部分;從2010年開始班爾奇進(jìn)入了家居一體化的打造階段,致力于臥室、客廳、書房這三個(gè)空間的打造和思考。我們希望班爾奇的消費(fèi)者在終端購買班爾奇的產(chǎn)品的時(shí)候,不僅能夠買到班爾奇難得的產(chǎn)品,還能夠感受到班爾奇獨(dú)特特的家居文化。只有這樣,我們才能夠在終端競爭中脫穎而出。

  全球加盟網(wǎng):所以稱呼的轉(zhuǎn)變也體現(xiàn)了消費(fèi)需求的不斷變化,而班爾奇的產(chǎn)品也是隨著市場需求的變化不斷提升。定制家具是班爾奇的一個(gè)主打方向。那么,定制家具和成品家具各占班爾奇的產(chǎn)品比重是一個(gè)什么狀況?

  葉總:從銷量上看班爾奇近兩年還是以定制家具為主,目前大概是三七開,定制這塊是我們的主導(dǎo),占70%左右的銷售額,成品家具占20%—30%左右。

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  全球加盟網(wǎng):我們知道定制家具是非常個(gè)性化的一個(gè)消費(fèi)需求的體現(xiàn),目前國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于定制家具的接受度如何?

  葉總:定制衣柜發(fā)展到今天也就10個(gè)年頭,這期間也有很多不錯(cuò)的品牌誕生,班爾奇就是其中之一。但是10個(gè)年頭也僅僅只是個(gè)起步,因?yàn)槭袌龇浅4蟆D壳袄习傩战邮艹潭缺容^高的還是一二線市場為主,相對(duì)來說我們?cè)谇赖拈_發(fā)和拓展這塊對(duì)于一二線市場還是要偏重一些,尤其是我們的省會(huì)城市包括一些直轄市,我們的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率相對(duì)來說會(huì)高一些,因?yàn)榍捌谕度肟赡芤脖容^大,消費(fèi)者的認(rèn)知度比較高。在三四線市場來說,大概還有很大一部分消費(fèi)者是以打衣柜為主,對(duì)于定制還需要一定的過程。

  全球加盟網(wǎng):班爾奇2003年開始以整體衣柜的概念導(dǎo)入市場,到現(xiàn)已經(jīng)有將近10年的時(shí)間了,算是比較早期進(jìn)入定制衣柜行列的品牌。目前班爾奇在國內(nèi)市場的消費(fèi)者認(rèn)知度您覺得怎么樣?

  葉總 :作為一個(gè)連鎖品牌,班爾奇不僅有自己的直營店,還有很大一部分的加盟店。經(jīng)過近10年的發(fā)展,目前在市場的門店總數(shù)已經(jīng)有近600家,基本覆蓋了一二線市場和部分的三四線市場,包括一些人口、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)展比較好的縣級(jí)市也有我們的門店。在做連鎖品牌,渠道的開發(fā)和質(zhì)量是不容忽視的。之所以稱之為品牌,首先老百姓要知道,然后老百姓要能夠買得到。渠道開發(fā)的作用其實(shí)也在這里,希望經(jīng)銷商能夠把班爾奇好的產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的消費(fèi)者。
  從市場占有率和老百姓的口碑來講,班爾奇在整個(gè)衣柜行業(yè)中的品質(zhì)和服務(wù)在消費(fèi)者的心目中還是占據(jù)一席之地的。近兩年我們的終端數(shù)據(jù)調(diào)查來看,很多消費(fèi)者會(huì)在自己二次購房或者親戚買房的時(shí)候,選擇或者推薦班爾奇,這是非常難能可貴的,也是鼓勵(lì)我們企業(yè)不斷發(fā)展的一個(gè)動(dòng)力吧!

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  全球加盟網(wǎng):從自身的角度來說,班爾奇對(duì)自己有怎樣的定位呢?希望在消費(fèi)者心目中留下什么樣的品牌印象?
  葉總:班爾奇的產(chǎn)品定位是比較中高端的,我們的專賣店基本上都是選址在當(dāng)?shù)乇容^好的主流賣場,比如美凱龍,北方的居然之家,江浙一帶的月星家居,都是在這些高端的賣場里面。但這個(gè)高端并不是體現(xiàn)在價(jià)格上,而是體現(xiàn)在班爾奇的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上,希望消費(fèi)者看到班爾奇是一個(gè)不斷進(jìn)取的企業(yè)。
  除此以外,我們一直希望將更多的實(shí)惠讓給消費(fèi)者。這么多年來班爾奇沒有在央視或是其他強(qiáng)勢媒體上做廣告,很多顧客對(duì)此也有過疑問,為什么班爾奇這么大的企業(yè)沒有在廣告的投放上有更多的作為?有句俗語叫做“羊毛出在羊身上”,這句話說得很直,但作為企業(yè)來說你的成本增加了,你的產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)相應(yīng)提升,因?yàn)槠髽I(yè)終是要追求收銀和支出的平衡比。所以班爾奇一直希望下沉式的口碑營銷來推廣我們的產(chǎn)品和我們的品牌。用得好,消費(fèi)者自然會(huì)介紹給他們的親戚朋友,乃至他的第二次購買。另一方面,這幾年雖然我們的原材料乃至我們的五金件價(jià)格都上漲了,漲幅在30%-40%的樣子,但這10年間班爾奇衣柜的價(jià)格漲幅不超過8%。希望消費(fèi)者了解到,班爾奇這個(gè)企業(yè)是能夠?yàn)橄M(fèi)者著想的。
  其實(shí)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模,就像一個(gè)人成長到一定階段,他的責(zé)任是不一樣的。班爾奇希望自己的努力,企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,幫助更多的人就業(yè),承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。班爾奇現(xiàn)在加上工廠的員工有1000人左右,其中也包括了許多貧困山區(qū)的農(nóng)民工。我們無論在福利、待遇包括住宿條件來說跟其他企業(yè)相比都是相對(duì)比較優(yōu)越的,這也是班爾奇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)社會(huì)的一個(gè)方面。除此以外,班爾奇的許多經(jīng)銷商也在總部的號(hào)召下做了許多社會(huì)公益方面的活動(dòng)。

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  全球加盟網(wǎng):也就是說這10年的時(shí)間里班爾奇都在自己的努力為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品,同時(shí)我們也在踐行我們作為一個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任,并且?guī)ьI(lǐng)我們整個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)共同做這件事情。但在產(chǎn)品品質(zhì)方面,現(xiàn)在的消費(fèi)者隨著生活水平的不斷提高,對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的要求也更加苛刻,我們又如何做到真正讓消費(fèi)者滿意,讓行業(yè)認(rèn)可呢?

  葉總:作為一個(gè)連鎖品牌來講,要做到“滿意”、“認(rèn)可”這四個(gè)字其實(shí)是非常困難的,因?yàn)樵谝粋€(gè)行業(yè)里面尤其是一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)里面,你無時(shí)無刻不面對(duì)著競爭。在這個(gè)競爭的過程中,如何自身的努力和資源的整合提供給消費(fèi)者不僅實(shí)惠而且高性價(jià)比的產(chǎn)品,是我們一直在探索和追求的方向。

  十年來班爾奇不斷整合自身資源和外部資源。在內(nèi)部資源的整合上,班爾奇先進(jìn)的ERP管理系統(tǒng)將研發(fā)、生產(chǎn)、營銷三塊內(nèi)容整合,實(shí)現(xiàn)一體化。的管理,把成本降到較低,把實(shí)惠讓給消費(fèi)者。目前整個(gè)行業(yè)里能有這套系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)該不超過三家。企業(yè)外部,我們班爾奇只用一種板材,就是福建大亞E0級(jí)的實(shí)木顆粒板,這也是為什么班爾奇能夠走到今天的一個(gè)扶持。市面上使用的板材大體來說有兩種,一種是高密度板,這種板材的特性就是容易做造型,堅(jiān)固性和牢固性相對(duì)不夠,而家具是有五金件配套的,例如一個(gè)小螺絲釘打進(jìn)板材,如果它的密度不夠、牢固性不夠,就容易有吱吱啞啞的噪音出現(xiàn),其實(shí)就涉及到產(chǎn)品品質(zhì)的問題;另外一種是實(shí)木顆粒板,就是班爾奇所使用的板材類型。世界較好的一些家具品牌用的都是實(shí)木顆粒板,實(shí)際上真正做好衣柜,做好的定制家具耐用的是實(shí)木顆粒板。

  全球加盟網(wǎng):現(xiàn)在也是一個(gè)酒香還怕巷子深的年代,東西做得好,還要能夠讓大家知道。從這方面來說,終端渠道的建設(shè)就顯得非常重要了。目前我們的渠道建設(shè)狀況您給我們介紹一下,達(dá)到了怎樣的規(guī)模?

  葉總:作為一個(gè)品牌來講還是要不斷營造氛圍提升品牌,無論是線上的還是線下的都需要努力去做。到今年10月份左右,我們?cè)谌珖牡昝媸菍⒔?00家,一二線市場、省會(huì)城市、直轄市,部分采用的是直營,其他的都是采用加盟的模式。

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  全球加盟網(wǎng):其實(shí)跑馬圈地的事情大家都在做,求量的同時(shí)更重要的是提高/增加質(zhì)量。那么我們?cè)谂嘤约旱慕?jīng)銷商取得成功這方面有什么心得呢?

  葉總:作為班爾奇的加盟商,我們前期會(huì)對(duì)他們自身的資源做一個(gè)市場調(diào)研,包括經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力甚至人品我們都會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查,然后我們會(huì)幫助經(jīng)銷商從前期的店鋪選址到后期的整個(gè)運(yùn)營,實(shí)行更精細(xì)化的操作。
   “精細(xì)化”這三個(gè)字首先體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商的門店是有要求的,在店鋪大小上一二線市場的店面必須是在150平方-200平方,甚至更大。因?yàn)榘酄柶娼?jīng)過十年的發(fā)展無論是產(chǎn)品線還是產(chǎn)品的品類都不斷豐富,如果店面太小我們的產(chǎn)品優(yōu)勢就沒有辦法發(fā)揮出來,在終端銷售的時(shí)候可能就會(huì)成為制約、障礙;在店面裝修方面,我們2012年的廣告語是:“健康衣柜,用數(shù)字說話”。我們會(huì)強(qiáng)調(diào)一個(gè)健康環(huán)保的概念,在店面裝修的選材上我們也要求環(huán)保,無論在班爾奇的直營店還是加盟店,哪怕是剛開業(yè)的那一天,都不會(huì)有任何的氣味;在空間布局上,2010年以后我們對(duì)全國經(jīng)銷商有一個(gè)要求是打造家居一體化的概念,不單單只是賣柜子或者賣床,而是賣一個(gè)家居一體化的解決方案。

  另外在店面運(yùn)營方面,我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的人員進(jìn)行培訓(xùn),包括前期的銷售話術(shù),后期的價(jià)格商榷,到后實(shí)際成交都有一套班爾奇的話術(shù)系統(tǒng)和店務(wù)管理系統(tǒng)。除此以外,在店外銷售業(yè)務(wù)的開展方面,我們會(huì)幫助區(qū)域市場的加盟商做分析,幫助他們一起建立外圍渠道的業(yè)務(wù)。例如幫助經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)業(yè)務(wù)的開展,細(xì)節(jié)到教經(jīng)銷商怎么跑小區(qū),怎么跟小區(qū)的業(yè)主溝通,另外,針對(duì)一些高端業(yè)主選擇家裝公司裝修的情況,我們也會(huì)安排營銷人員幫助經(jīng)銷商與家裝公司談合作,讓班爾奇品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)乇容^好的家裝公司,把產(chǎn)品推廣到客戶家里。這幾個(gè)方面的業(yè)務(wù)模式,去幫助經(jīng)銷商很好地運(yùn)營和開展業(yè)務(wù),總結(jié)出一套班爾奇專屬的系統(tǒng)。目前這個(gè)系統(tǒng)經(jīng)過長時(shí)間的磨合和打造,讓經(jīng)銷商從加盟到運(yùn)營到,都有了一個(gè)很好的扶持。

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  全球加盟網(wǎng):對(duì)于班爾奇的未來發(fā)展您有何期許?

  葉總:作為一個(gè)班爾奇人來說,還是希望企業(yè)不斷整合自身的資源和外部的資源提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)給到更廣大的消費(fèi)者,能夠讓老百姓以合理的價(jià)格用到班爾奇的產(chǎn)品。無論是產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì),還是后期給到消費(fèi)者的服務(wù),更能夠符合消費(fèi)者的需求,這是作為一個(gè)企業(yè)來說該做的事情。

  全球加盟網(wǎng):感謝葉總接受全球加盟網(wǎng)的采訪,謝謝!

  葉總:謝謝!


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