服裝營(yíng)銷中要抓住消費(fèi)者的心理變化

　　消費(fèi)心理是消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需要活動(dòng)中的思想意識(shí)，它支配著服裝消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。進(jìn)入老年后，由于生理器官的變化，必然地引起心理上的變化。研究老年人的心理特征，有助于了解老年消費(fèi)者的消費(fèi)心理，有助于了解和掌握老年人消費(fèi)心理，為品牌服裝企業(yè)的營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

　　某服裝企業(yè)在為老年人提供服裝時(shí)采用了以下一些營(yíng)銷措施。

　　1.在廣告宣傳策略上，著重宣傳產(chǎn)品的大方實(shí)用、易洗易脫、輕便、寬松．，
　　2.在媒體的選擇上，主要是電視和報(bào)刊。
　　3.在信息溝通的方式方法上，主要是介紹、提示、理性說(shuō)服，而力求避免炫耀性、夸張”生廣告，不邀請(qǐng)名人明星。
　　4.在促銷手段上，他們主要是搞價(jià)格折扣和展銷會(huì)。
　　5.在銷售現(xiàn)場(chǎng)，生產(chǎn)廠商派出中年促銷人員，為老年消費(fèi)者提供熱情周到的服務(wù)，為他們?cè)敿?xì)介紹商品的特點(diǎn)和用途，若有需要，就送貨上門(mén)。
　　6.在銷售渠道的選擇上，他們主要選擇大商場(chǎng)，靠近居民區(qū)，并設(shè)立了老年專柜或老年專賣(mài)后。
　　7.在產(chǎn)品的款式上，以莊重、淡雅、民族性為主：價(jià)格上以中低檔價(jià)格為主；面料的選擇上以輕薄、柔軟為主，適當(dāng)?shù)嘏湟愿?、壽等喜慶寓意的圖案。
　　8.在老年顧客的接待上，廠家再三要求銷售人員在接待過(guò)程中以介紹質(zhì)量可靠、方便健康、經(jīng)濟(jì)實(shí)用為主，在介紹服裝品牌、包裝時(shí)要注意顧客的反應(yīng)，適可而止，不硬性推銷。

　　某一天，在該廠設(shè)立的老年服裝店里來(lái)了大約四五位消費(fèi)者，從他們親密無(wú)間的關(guān)系上可以推則出這是一家子，并可能是專為老爺子來(lái)買(mǎi)衣服的。老爺子手拉一位十來(lái)歲的孩子，面色紅潤(rùn)、氣定神閑、恰然自得地走在前面，后面是一對(duì)中年夫婦。中年婦女轉(zhuǎn)了一圈，很快就選中了? 件較有檔次的上裝，要老爺子試穿；老爺子不愿意，理由是價(jià)格太高、款式太新。中年男子：“反正是我們出錢(qián)，你管價(jià)錢(qián)高不高呢”。可老爺子并不領(lǐng)情，臉色也有點(diǎn)難看? 營(yíng)業(yè)員見(jiàn)狀，連忙說(shuō)：“老爺子你可真是好福氣，兒孫如此孝順，你就別難為他們了”。小男孩也搖著老人的手說(shuō)：“好的，就買(mǎi)這件好了”。老爺子說(shuō)小孩子懂什么好壞。但臉上已露出了笑容。營(yíng)業(yè)員見(jiàn)此情景，很快把衣服包裝好，交給了中年婦女，一家人高高興興地走出了店門(mén)

　　經(jīng)過(guò)以上八個(gè)方面的努力，該廠家生產(chǎn)的老年服裝很快被老年消費(fèi)者所接受，銷售量急劇上升，企業(yè)得到了很好的經(jīng)濟(jì)效益。