解密除甲醛人(六)誠懇大約是世界上好的溝通法寶

2016-11-29 10:48:05 來源: 神州加盟網(wǎng) 有710人參與
  • 經(jīng)營范圍:空氣凈化
  • 門店數(shù)量:50家
  • 單店投資額:10~20
企業(yè)已備案
企業(yè)已認(rèn)證
成交領(lǐng)紅包
  也許是見多了八面玲瓏、語言技巧高超、溝通能力不凡的銷售人員,剛開始接觸除甲醛銷售兼運營經(jīng)理孫賀偉時,覺得他跟這崗位還真是有些格格不入。

  他性格比較內(nèi)向,作為公司的同事,我那時常常擔(dān)心他不能“搞定”各方面要求愈來愈高的客戶。

  但后來,他的業(yè)績,讓我對“銷售”這個詞都有了全新的認(rèn)識。


  國內(nèi)的除醛市場發(fā)展非?;靵y,虛假宣傳和假冒偽劣產(chǎn)品,導(dǎo)致消費者口碑非常差,引發(fā)對企業(yè)的不信任。做這一行的銷售,并不容易。孫經(jīng)理一入職,擔(dān)任的就是西安直營市場的銷售經(jīng)理。

  一個對行業(yè)完全陌生的銷售經(jīng)理,是如何從開始的一月一單,在半年時間內(nèi),個人業(yè)績達(dá)到一月15單,穩(wěn)居銷售團(tuán)隊之首?

  誠懇帶來的非常難忘的“優(yōu)先單”!

  對于銷售來講,在新行業(yè)開的優(yōu)先單,一般都有特殊的意義。我請他談一談,雖然過去一年多了,但他依然記得很清楚。

  “這個客戶是我跑建材城時,一個家具商介紹的。但只給了電話,別的什么信息都沒有,那時候剛開始做業(yè)務(wù),介紹人對我們的實力也不是十分了解。所以是比較謹(jǐn)慎的,只給了電話。就靠著這個電話,我一次次,電話交流、上門拜訪、電話跟進(jìn)、再上門拜訪,在第七次溝通時,客戶簽約了。”

  “為什么我這么堅持,因為客戶剛剛裝修完,家里還有個孩子,進(jìn)門就有刺激的感覺,按照經(jīng)驗應(yīng)該甲醛超標(biāo),客戶肯定也感覺到了,能有興趣咨詢,就一定需要這樣的服務(wù)。在除甲醛的產(chǎn)品里,我們除甲醛肯定是很好的產(chǎn)品。我覺得,讓客戶選擇好的產(chǎn)品,是我的責(zé)任。在這個信念的支持下,我一遍遍給客戶講解產(chǎn)品、服務(wù)、甲醛的知識,終,大約是我的誠懇贏得了客戶的信任吧!“說完這一段,孫經(jīng)理有些靦腆的笑了笑。

  信心是現(xiàn)在需要的!

  采訪銷售的三板斧,是一定會問“業(yè)績做得好,有什么自己深有體會的心得”這個問題的。

  孫經(jīng)理回答這個問題時,非常斬釘截鐵:“一定要有底氣,一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品和行業(yè)知識,有了深入的學(xué)習(xí),才能發(fā)自內(nèi)心的對我們的產(chǎn)品有自信,對我們所做的事業(yè)有底氣??蛻糍|(zhì)疑很正常,這個時候我們拿出自己的專業(yè)度來,為客戶答疑,解決了客戶對于甲醛污染和除甲醛的認(rèn)知問題,客戶信服,自然認(rèn)可產(chǎn)品,我們的銷售人員,就是行業(yè)。有信心,夠?qū)I(yè),就是我很大的心得體會”


孫賀偉(左一)和同事們

  勤快是很好的銷售技巧!

  談到銷售技巧,孫經(jīng)理不好意思的搖了搖頭:“好多人問過我這個問題,哪里有什么技巧可言,就是勤快,有句話咋說?--銅頭鐵嘴飛毛腿,像我們?nèi)プ鐾茝V,一棟樓一棟樓的掃過去,一戶一戶的去敲門,總有客戶想要詳細(xì)了解,也總有吃閉門羹的時候,被拒絕,被罵都是正常的,調(diào)整好自己的心態(tài)。勤快就是很好的銷售技巧。”

  在加入公司半年后,孫經(jīng)理因為銷售業(yè)績好,為了實現(xiàn)給代理商不斷傳授銷售經(jīng)驗的目標(biāo),他走馬上任,當(dāng)上了運營經(jīng)理,負(fù)責(zé)起海拉爾、呼倫貝爾、包頭、濟(jì)南、北京等多個代理商的幫扶工作。

  敢跟代理商“吵架”的運營經(jīng)理

  我完全無法想象性格內(nèi)向的他,還會跟代理商吵架。剛開始,代理商對他不熟悉,一再明確表示自己不信任他,不想跟他對接工作。孫經(jīng)理反復(fù)主動去溝通,都沒有打動代理商,后來的一次爭吵中,孫經(jīng)理誠懇的說:“不管你信不信任我,我作為您的運營經(jīng)理,我的職責(zé)就是把自己的銷售經(jīng)驗全部教給你,可能我個人水平不如您,但在銷售除醛服務(wù)這件事上,目前看,我比您專業(yè),我是不是真的為您好,時間長了您自己就是能感受出來。我這樣堅持,就是為了您的生意能做好。并沒有自己的私心。”聽到這,代理商終于被打動了。

  那現(xiàn)在呢,我問他。

  “現(xiàn)在我們處的非常好,在我的幫扶下,這位代理商的業(yè)績也有了明顯的提高。”孫經(jīng)理非常欣慰的笑著回答了這個問題。

  發(fā)明“一對一”銷售情景演練的運營經(jīng)理

  為了將自己在銷售工作中總結(jié)的經(jīng)驗,傳授給代理商,孫經(jīng)理不斷的尋找方法,“一對一”銷售情景演練就是他的“專利”。

  孫經(jīng)理侃侃而談:“在運營工作中,很多代理商以前并不是從事銷售業(yè)務(wù)的,所以銷售話術(shù)啊、銷售技巧都非常欠缺,怎么辦?我就將自己在銷售中遇到的代表性的情景逐一的給代理商講解,后來發(fā)現(xiàn),我們進(jìn)行角色扮演,來練習(xí)客戶答疑、產(chǎn)品介紹,代理商能更好的理解,這就是我發(fā)明的“一對一”銷售情景演練,現(xiàn)在我負(fù)責(zé)的代理商,每個月我都會主動與他們進(jìn)行這樣的練習(xí),不斷提高銷售能力。只要代理商愿意和我交流,我都會傾囊相授?!?/span>

  有沒有特別想對代理商分享的“心里話”?

  孫經(jīng)理不假思索的說:“有!大家選擇加盟除甲醛,選擇從事除甲醛行業(yè),肯定是看中了行業(yè)前景和產(chǎn)品。一定要認(rèn)認(rèn)真真做這件事,只要用心做,可以成功,我們有那么多市場做的很好,業(yè)績有目共睹,為什么?代理商有信心,也肯干。這兩者,缺一不可。我們一起用心做,就能做好這件事!”

  我一直都覺得,那些不錯的人,一定自帶不錯的氣質(zhì),骨子里就有成為不錯的人的關(guān)鍵因素。孫經(jīng)理在成為除甲醛人之前,做過3年的酒水銷售,把一個市場的銷售業(yè)績從三五萬元每月,扎扎實實穩(wěn)定到五十萬每月;做過2年的液化氣銷售,把銷售終端從大街小巷拓展到公交公司; 在可口可樂做過3年終端,對終端拓展、終端建設(shè)工作了如指掌。孫賀偉用他特有的專注、認(rèn)真、誠懇,在從事的任何行業(yè),業(yè)績表現(xiàn)都可圈可點。

  感謝有你,每一位除甲醛人。

  銀光環(huán)境除甲醛加盟網(wǎng)址:http://m.wrbxymu.cn/vingochina/
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