銷售化妝品要規(guī)避三大忌

　　化妝品銷售大忌之一：信息無反饋

　　信息是企業(yè)決策的生命。化妝品銷售人員身處市場一線，了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，化妝品銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息?；瘖y品銷售人員的工作成果包括兩個方面：一是化妝品銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，化妝品銷售額不重要，重要的是市場信息。因為化妝品銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的化妝品銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向化妝品銷售人員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

　　化妝品銷售大忌之二：業(yè)績無考核

　　許多化妝品品牌企業(yè)沒有對產(chǎn)品銷售人員的化妝品銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對化妝品銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核化妝品銷售人員化妝品銷售結(jié)果，如化妝品銷售額、回款額、收銀額和客戶數(shù);考核化妝品銷售人員的化妝品銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天化妝品銷售訪問的平均實現(xiàn)目標(biāo)、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總化妝品銷售額所占的比重等;對化妝品銷售人員進行定性考核，如考核化妝品銷售人員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對化妝品銷售人員進行考核，一方面是決定化妝品銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動化妝品銷售人員的積極性;另一方面對化妝品銷售人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助化妝品銷售人員進步?；瘖y品銷售管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)化妝品銷售人員的化妝品銷售能力，化妝品銷售人員不進步，就不會提高化妝品銷售業(yè)績。

　　化妝品銷售大忌之三：制度不完善

　　制度不完善也是化妝品銷售的禁忌，一個企業(yè)的化妝品銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的化妝品銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，化妝品銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的化妝品銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的化妝品銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實際上，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃福利個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處。