經(jīng)營(yíng)者要善于利用定金撬動(dòng)消費(fèi)

　　家具銷售中總會(huì)遇到這樣的情況：意向客戶談了好久就是定不下來，放他走吧，說不定他這一走就定了別家的，再也不回來了；不放他走吧，顧客有自己的消費(fèi)自由，逼急了反而不好。面對(duì)這種情況，您都是怎么處理的呢？相信您有很多種方法，今天讓太原蔡老板幫您支個(gè)招。

　　蔡老板夫婦和眾多經(jīng)銷商老板一樣，以夫妻店的形式經(jīng)營(yíng)著兩家家具店，上而這個(gè)問題也困擾了他們很長(zhǎng)一段時(shí)問。后來，蔡老板想到了這樣一個(gè)方式來進(jìn)行促銷，感覺很好。

　　每個(gè)月逢6、8日蔡老板的店都舉辦“定金具有價(jià)值”活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天交100優(yōu)惠定金者，購買家具時(shí)具有價(jià)值到110優(yōu)惠；交200優(yōu)惠定金者，買家具時(shí)具有價(jià)值到230優(yōu)惠；依次類推，交300優(yōu)惠定金者具有價(jià)值到340優(yōu)惠，很高可具有價(jià)值50優(yōu)惠。

　　老板娘在7月16日又談了一個(gè)客戶高先生，但是就是定不下來。老板娘耐心地與高先生溝通之后，發(fā)現(xiàn)他對(duì)交定金很有戒備心理，就想等家具全部送到家里之后再結(jié)款n老板娘知道什么樣的顧客都有，顧客這樣想并不是他不懂事，而是有心結(jié)打不開，所以她這時(shí)候才把“定金具有價(jià)值”的活動(dòng)講給高先生聽，并點(diǎn)拔他：? “高先生，您看您今天交完定金之后這些錢就可以下崽兒，錢就可以生錢了，到時(shí)候您可以選擇少付尾款，也可以選擇增加一些小飾品而不用加錢。”老板娘看高先生低頭不語，停了三秒鐘，接著說：? “要是您不同意，也可以，都是您的自由，但有一點(diǎn)我需要提醒您一下，剛才我說的那些優(yōu)惠政策您就享受不到了，也是好幾百塊錢呢，多可惜啊。”高先生經(jīng)不起利益的誘惑，終于敗在“錢可生錢”這句話上。