專訪斗記普洱茶總經(jīng)理劉偉：普洱茶門店建設(shè)，推動(dòng)茶葉市場新改革

近年來，普洱茶在國內(nèi)外逐漸風(fēng)靡，市場需求興旺，諸多企業(yè)與商家不斷進(jìn)入普洱茶市場，形成群雄逐鹿的局面，普洱茶品牌門店也在各地興起。如何理解目前普洱茶品牌的發(fā)展，門店終端形象及運(yùn)營模式？近日，我們采訪了斗記普洱茶總經(jīng)理劉偉先生。

圖：斗記普洱茶總經(jīng)理劉偉先生

客觀看待普洱茶市場的機(jī)會(huì)與制約

問：您是如何看待目前的普洱茶市場？

劉偉：普洱茶市場目前處于很原始的市場競爭階段，可謂是群雄逐鹿，百家爭鳴，行業(yè)機(jī)會(huì)很大，行業(yè)紅利也很大，當(dāng)然制約行業(yè)發(fā)展的因素也很多。機(jī)會(huì)主要表現(xiàn)在：一是用戶愈加重視健康，品類紅利得以彰顯；二是頭部品牌不聚合，市場機(jī)會(huì)明顯；三是行業(yè)較為落后，改革發(fā)展路徑很多；四是賽道足夠?qū)?，能夠容納眾多企業(yè)在不同領(lǐng)域發(fā)力。制約行業(yè)發(fā)展因素主要表現(xiàn)在：一是人才嚴(yán)重不足，本土化人才尤為稀缺；二是目前行業(yè)整體還是重品質(zhì)、輕運(yùn)營，重炒茶、輕品飲；三是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化缺乏，造假成本低。我們既要看到市場里的機(jī)會(huì)同時(shí)也要看到制約之處，全面客觀地了解這一市場。

問：斗記是如何就目前的市場做戰(zhàn)略規(guī)劃的？

劉偉：戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)際運(yùn)營中長出來的，不是我們規(guī)劃出來的。戰(zhàn)略是什么？就是基于斗記當(dāng)下的問題，當(dāng)下的不滿意，通過機(jī)會(huì)洞察，分析業(yè)績差距，誕生的戰(zhàn)略。要找到這一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們找了很久，也迷茫了很久。簡單來說當(dāng)前斗記的戰(zhàn)略就是——聚焦戰(zhàn)略，單品類、單渠道、單產(chǎn)品、大客戶。具體來說就是聚焦普洱茶單品類不動(dòng)搖，加快建設(shè)專賣店渠道，企業(yè)進(jìn)行渠道改革。以標(biāo)桿產(chǎn)品“金斗”為核心爆品，扶持一批中堅(jiān)力量的大客戶。只有做到這幾點(diǎn)，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)快速增長，也同時(shí)會(huì)為企業(yè)下一戰(zhàn)略目標(biāo)打基礎(chǔ)，當(dāng)然這幾個(gè)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。其中難的就是渠道改革，也就是專賣店渠道的建設(shè)。

圖：斗記普洱茶旗艦店

普洱茶專賣店建設(shè)大有可為

問：您是如何理解目前普洱茶專賣店渠道的？

劉偉：我認(rèn)為進(jìn)軍專賣店渠道可謂是恰逢其時(shí)，對于斗記而言，專賣店渠道是不能缺席的主菜。

普洱茶行業(yè)消費(fèi)者消費(fèi)有幾個(gè)特點(diǎn)：不敢買、不想買、不會(huì)買。

這三個(gè)點(diǎn)都能在一定程度上通過專賣店渠道得到部分解決，連鎖化經(jīng)營的專賣店不僅能夠保持企業(yè)品牌形象的統(tǒng)一性，也能從根源上解決顧客不信任的心理，我們?nèi)サ綕h堡店為什么敢消費(fèi)，就是因?yàn)槲覀內(nèi)サ饺澜绺鞯貪h堡店長的都一樣。

同時(shí)，專賣店能夠有很好的零售消費(fèi)體驗(yàn)，好的消費(fèi)體驗(yàn)，將培育消費(fèi)者的飲茶興趣，在消費(fèi)者的普洱茶品飲道路的提升上助一臂之力。

圖：斗記普洱茶專賣店開業(yè)典禮

問：您認(rèn)為專賣店消費(fèi)與別的渠道消費(fèi)有何不同？

劉偉：一是消費(fèi)動(dòng)機(jī)不同。普洱茶的消費(fèi)分為兩部分，感性消費(fèi)與理性消費(fèi)，或者說目的性消費(fèi)與沖動(dòng)性消費(fèi)。在專賣店隨著我們開創(chuàng)沉浸式的銷售場景，普洱茶用戶得到了很好的培育，時(shí)間久了，可以培養(yǎng)一大批懂普洱茶的用戶，這批用戶，日后更多的是目的性消費(fèi)，他們有取舍、懂口感、懂山頭、懂風(fēng)味，他們會(huì)藏茶、喝茶，這樣的用戶不僅粘度高，而且消費(fèi)客單值大，專柜則很難培養(yǎng)這類型的客戶。

二是消費(fèi)場景不同。我們的專賣店能夠開創(chuàng)不同的消費(fèi)場景，滿足不同類型用戶的需求，能夠進(jìn)行茶培訓(xùn)、茶品飲、茶社交、茶文化、茶休閑等不同類型的消費(fèi)，讓茶變得更立體，賦予了茶更多的社會(huì)意義，開創(chuàng)更多的消費(fèi)場景。

問：您認(rèn)為斗記專賣店的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

劉偉：斗記專賣店，一是產(chǎn)品品質(zhì)過硬。我們之所以大力建設(shè)專賣店，關(guān)鍵點(diǎn)還是對產(chǎn)品品質(zhì)有信心，一個(gè)不會(huì)喝普洱茶的用戶，一個(gè)以前不喝斗記的用戶，通過專賣店服務(wù)認(rèn)識(shí)我們，通過時(shí)間，讓他們明白什么樣的普洱茶是一杯好的普洱茶。

二是通過運(yùn)營模式改進(jìn)+服務(wù)的改進(jìn)，讓這個(gè)店的經(jīng)營變的更為簡單。我們一直有在關(guān)注這個(gè)行業(yè)用戶的變化，用戶的消費(fèi)特征的變化，是我們專賣店改革的起點(diǎn)，我們將通過不斷的運(yùn)營模式改進(jìn)來打動(dòng)用戶，去獲取更多的流量。專賣店運(yùn)營模式的探索，我們花了很多年的時(shí)間，目前較為成熟，未來也會(huì)不斷改進(jìn)，現(xiàn)在加盟斗記專賣店可謂恰逢其時(shí)。

圖：斗記普洱茶專賣店一角

圖：斗記普洱茶專賣店茶空間

問：專賣店建設(shè)，您認(rèn)為核心的是什么？

劉偉：核心的還是人，就斗記來說要靠全體斗記人。一是思維升級(jí)，首先在于我們的思維，很多體系內(nèi)的經(jīng)銷商還沉醉在以前的模式不能自拔，我們要跳出行業(yè)，又要融于行業(yè)，行業(yè)渠道內(nèi)的洗牌是一場不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，未來的專賣店戰(zhàn)場將是一片焦土，誰能拿到這個(gè)門票，誰就能夠在普洱茶市場擁有一席之地，誰早開店，誰早受益。

公司內(nèi)部員工思維也需升級(jí)，不斷升華自己的零售體系知識(shí)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)自己管理零售體系的能力，專賣店不僅是形象的改革，更多的是區(qū)別于流通專柜不同的生意模式，專注于用戶研究與行業(yè)變化，切實(shí)解決專賣店實(shí)際運(yùn)營中產(chǎn)生的問題，將是我們持續(xù)不斷要去做的事情。

二是堅(jiān)定信念。開弓沒有回頭箭，我們既然將專賣店建設(shè)定義成為企業(yè)的戰(zhàn)略，我們就要有做這個(gè)事情的決心、力度，以及背后所匹配的一系列資源。躬身入局，一步一個(gè)腳印，一家店一家店的推進(jìn)，與時(shí)間做朋友！

我們相信人的力量、創(chuàng)意的力量、時(shí)間的力量，相信通過各方不懈的共同努力，中國普洱茶產(chǎn)業(yè)必將枝繁葉茂。斗記也將一如既往、砥礪前行，讓更多人喝到健康好茶，感受中國普洱茶的魅力。