艾莎家紡店新導(dǎo)購(gòu)兩周內(nèi)不用接單--磨刀不誤砍柴工

?艾莎家紡瀏陽(yáng)店店主吳女士

　　湖南瀏陽(yáng)家紡店的吳女士6年前當(dāng)過(guò)家紡店的導(dǎo)購(gòu)，也擔(dān)任過(guò)家紡店經(jīng)理，2012年11月她在湖南瀏陽(yáng)的主街道金沙中路上開(kāi)起了屬于自己的艾莎家紡專賣店，截止今年4月份銷售額達(dá)100多萬(wàn)元。

　　在對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理上，吳女士有自己一套可以說(shuō)是與眾不同的方法。

　　新導(dǎo)購(gòu)兩周內(nèi)不用接單

　　“我們店里的新導(dǎo)購(gòu)，在進(jìn)店1——2周的時(shí)間內(nèi)，是不用接單的，只需做一些基本工作，如接待客人，但主要的還是在老員工或者我自己給顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候仔細(xì)聽(tīng)、看，學(xué)會(huì)察言觀色。這可能是我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)吧?！眳桥空f(shuō)。

　　由于吳女士有做導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，所以在問(wèn)到她為什么要選擇這樣一種特殊的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方式時(shí)，她向記者詳細(xì)介紹了她店里導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的過(guò)程。

　　她說(shuō)，在我們的新導(dǎo)購(gòu)剛招進(jìn)店里的一兩個(gè)星期，我會(huì)對(duì)她們進(jìn)行基本的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓他們了解店面的布局，記住一些小產(chǎn)品的花色、價(jià)位、規(guī)格等，先從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品開(kāi)始，比如一個(gè)枕芯、一款床單，再來(lái)記住比較復(fù)雜的如床品4件套等。

　　“以我的經(jīng)歷，我知道一個(gè)沒(méi)有在家紡店做過(guò)導(dǎo)購(gòu)的人，對(duì)家紡產(chǎn)品是完全不了解的。賣家紡不像賣衣服。賣衣服的話，有顧客進(jìn)門，你能看到他（他）的身材，高矮胖瘦，就能對(duì)癥下藥給她（他）介紹產(chǎn)品，試了不合適的話還可以再換。但是，賣家紡就完全不一樣了，是一種全新的模式?！?

　　對(duì)于這種新模式到底新在哪里，吳女士認(rèn)為，家紡導(dǎo)購(gòu)需要了解的基礎(chǔ)知識(shí)很多。如果讓一個(gè)新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)去接待顧客的話，她不知道應(yīng)該如何介紹，也不知道怎么去咨詢顧客的需求，只會(huì)追問(wèn)，如果這樣的話，幾次一問(wèn)，顧客就會(huì)不耐煩地走了。

　　“我不會(huì)拿顧客做實(shí)驗(yàn)，如果要實(shí)踐，也只能在我和其他導(dǎo)購(gòu)身上實(shí)踐。”在問(wèn)到教授完每天的一些基礎(chǔ)知識(shí)后會(huì)不會(huì)讓新導(dǎo)購(gòu)去嘗試接待顧客，以實(shí)踐所學(xué)知識(shí)，吳女士如是說(shuō)。

　　“我們不能讓消費(fèi)者感覺(jué)到我們店里的導(dǎo)購(gòu)是新來(lái)的，這樣會(huì)讓人家覺(jué)得我們的店不正規(guī)，對(duì)加盟的品牌形象也是不利的。我們有自己實(shí)踐的方法?！?

　　換位思考

　　吳女士對(duì)她自己的實(shí)踐方法也作了介紹。

　　“因?yàn)槊總€(gè)導(dǎo)購(gòu)的接受能力都是不一樣的，有的導(dǎo)購(gòu)可能不用兩周就能對(duì)產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)和銷售方法學(xué)習(xí)、掌握的比較好，有的可能還掌握的不是很好。那么這個(gè)時(shí)候，怎么辦呢？在導(dǎo)購(gòu)接受了幾天的知識(shí)培訓(xùn)之后，有空閑的時(shí)間我會(huì)自己充當(dāng)顧客，讓新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)給我介紹產(chǎn)品，如果她講的不是很好，或者說(shuō)不是特別流利的話，我就會(huì)跟她換下位置，讓她來(lái)做顧客，我來(lái)做導(dǎo)購(gòu)給她講解。一次不行就來(lái)兩次，如此循序漸進(jìn)，一步一步來(lái)?！?

　　視待員工如朋友

　　“在店里，我和員工之間沒(méi)有經(jīng)理和員工之分，我把他們都當(dāng)成是我的兄弟姐妹，員工有問(wèn)題都會(huì)找我，無(wú)論是私事還是工作上的事。這是個(gè)人態(tài)度的問(wèn)題，我允許他們?cè)诠ぷ髦蟹笌状蜗嗤腻e(cuò)誤，這是難免的嘛。如果他們做錯(cuò)了，但只要他們還愿意學(xué)，我就還愿意教?！?

　　說(shuō)到這里，吳女士給記者舉了一個(gè)例子。“年前的時(shí)候，有一個(gè)來(lái)了3個(gè)月的導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)常一邊接待顧客一邊打電話，前幾次我也看到了但都沒(méi)有說(shuō)。有一次店里很忙，她又犯了同樣的錯(cuò)誤，等顧客走了以后，她掛掉了電話，我就半開(kāi)玩笑的跟她說(shuō)，小李啊，我們店里上班時(shí)間是不允許打電話的，你也知道，尤其是在接待顧客時(shí)是一律不可以的。在說(shuō)‘一律不可以\’時(shí)我還特意提高了嗓門，但語(yǔ)氣還是好的。現(xiàn)在的人講求個(gè)性，自尊心強(qiáng)，我這樣跟她說(shuō)她心里上更能接受。”

　　吳女士用自己真實(shí)的腳步追隨了艾莎家紡6年，并且用她的執(zhí)著與判斷力選擇經(jīng)營(yíng)艾莎品牌，即便不能說(shuō)這是“臥薪嘗膽”，但時(shí)間確實(shí)是她實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的很好說(shuō)明，希望她的這些方法能給其他加盟商一些借鑒。

　　艾莎家紡今后將會(huì)不斷分享加盟商成功案例，分享店面經(jīng)營(yíng)之道，也將會(huì)持續(xù)的對(duì)終端加盟商給予各方面的支持與扶持，與加盟商攜手共創(chuàng)艾莎品牌是我們一直在堅(jiān)持的理念。