目標(biāo)品類對(duì)零售藥店的意義

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2016-06-29 09:42:05　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1056人參與

百草堂化妝品

經(jīng)營(yíng)范圍：化妝品
門店數(shù)量：174家
單店投資額：10~20萬

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成交領(lǐng)紅包

　　藥店內(nèi)目標(biāo)品類的藥品對(duì)零售藥店有著重要的意義，充分展現(xiàn)了零售藥店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：核心會(huì)員的價(jià)值、健康管理會(huì)員的特點(diǎn)、低流量、高客單、持續(xù)性、重復(fù)性購買。

　　1、核心會(huì)員的價(jià)值：

　　健康管理會(huì)員的潛力：健康管理會(huì)員大多是慢性病患者年消費(fèi)從100優(yōu)惠到300優(yōu)惠，多的能達(dá)到1000優(yōu)惠以上。

　　1個(gè)慢性病會(huì)員=6個(gè)普通會(huì)員的年消費(fèi)產(chǎn)出。

　　所以目標(biāo)品類管理，要看年消費(fèi)，不要只看一次的客單。要管理顧客出效益，不只是管理產(chǎn)品。健康管理是銷售服務(wù)，提供健康解決方案，對(duì)接核心產(chǎn)品。

　　2、慢性病是基礎(chǔ)病，門店共享會(huì)員價(jià)值。

　　穩(wěn)定了慢病人群，就是穩(wěn)定了核心會(huì)員，例如：100名糖尿病人，就會(huì)有50名高血壓，30名心腦血管等等。

　　慢性病人群的流失主要有以下四個(gè)原因：A.屬地太遠(yuǎn)，不方便過來；B.醫(yī)保問題（特殊病種）；C.確實(shí)沒有合適的產(chǎn)品；D.自然消亡。

　　健康管理，基本可以穩(wěn)定30-50%的建檔慢病會(huì)員，慢病人群可以帶動(dòng)周邊相關(guān)顧客群的穩(wěn)定，穩(wěn)定的慢病人群產(chǎn)生穩(wěn)定的持續(xù)的直接與間接消費(fèi)，同時(shí)可以帶來藥店的特色服務(wù)形象。

　　3、目標(biāo)品類管理的實(shí)踐：

　　糖尿病品類管理，屬于一個(gè)以教育服務(wù)為核心的慢性病健康管理服務(wù)項(xiàng)目。實(shí)施糖尿病品類管理，可以實(shí)現(xiàn)糖尿病品類由低經(jīng)營(yíng)品類轉(zhuǎn)換為正常經(jīng)營(yíng)品類，糖尿病品類年度銷售與經(jīng)營(yíng)占比超過10%，至少提升門店整體經(jīng)營(yíng)率2-4個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)穩(wěn)定了周邊客戶群，帶動(dòng)其他品類銷售，創(chuàng)造淡季不淡的銷售業(yè)績(jī)。

　　4、目標(biāo)品類管理的意義：

　　目標(biāo)品類管理項(xiàng)目對(duì)于零售藥店的意義是形成品牌服務(wù)，同時(shí)產(chǎn)生銷售與經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)大藥店專柜化的格局，成為大藥店中的一個(gè)“重點(diǎn)項(xiàng)目”。對(duì)于小藥店或基層藥店（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店）的意義是形成核心的有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)項(xiàng)目，成為基層小藥店“重點(diǎn)項(xiàng)目”。

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