如何應(yīng)付小飾品店來(lái)客數(shù)減少問(wèn)題

　　無(wú)論你花多少的努力，一個(gè)的來(lái)客數(shù)是相對(duì)固定甚至是每年下降的；你可能曾經(jīng)搞過(guò)一些小活動(dòng)，發(fā)過(guò)一些傳單，甚至貼了一些海報(bào)，然而事實(shí)是：這些只是一些過(guò)時(shí)的游戲，顧客已經(jīng)司空見慣，無(wú)動(dòng)于衷，于是你擔(dān)心了，你失去信心了，你開始想著放棄了。

??? 一個(gè)零售店的來(lái)客數(shù)從一開始就是這條街決定的，所以選址變得如此重要，兩個(gè)相鄰的飾品店，它們的訪客數(shù)基本是一樣的，進(jìn)這個(gè)飾品店的人，也會(huì)進(jìn)另外一個(gè)飾品店，女人逛街隨機(jī)性大大超過(guò)目的性，有的人從頭逛到尾，逢店必進(jìn)，成為一種樂(lè)趣。

??? 一個(gè)飾品店的營(yíng)業(yè)額=訪客數(shù)*成交率*客單價(jià)（訪客數(shù)*成交率=來(lái)客數(shù)）

??? 訪客數(shù)相對(duì)固定，成交率主要靠員工的推銷能力，在一段時(shí)間后，也會(huì)相對(duì)固定，連帶推銷，讓顧客一次多賣幾樣?xùn)|西，也是少數(shù)現(xiàn)象。

??? 那么如何提高客單價(jià)？

??? 提高客單價(jià)，無(wú)非就是兩種方法：讓客人多買幾件商品或買更好更貴的商品，除非是送禮，客人自用時(shí)，一般一次只買一件商品，所以我們把工作的重點(diǎn)放在讓客人買更好更貴的商品上。于是在商品結(jié)構(gòu)上，我們來(lái)下功夫：比如客人想把頭發(fā)束好，有皮筋，再好一點(diǎn)有頭花，再好一點(diǎn)有馬尾。

??? 如果情況是皮筋的品種多過(guò)頭花，頭花的品種多過(guò)馬尾，那么顧客選擇皮筋的可能性大過(guò)其它二項(xiàng)；如果頭花的品種大過(guò)皮筋、馬尾，那么顧客選擇頭花的可能性大；如果馬尾的品種大過(guò)其它二項(xiàng)，那么顧客選擇馬尾的可能性會(huì)大很多，客單價(jià)就是這樣產(chǎn)生的。

??? 再如顧客比較喜歡馬尾，馬尾中又分高中低檔，有檔次的品種多過(guò)中檔、低檔，那么顧客選擇有檔次的機(jī)會(huì)，會(huì)相應(yīng)大很多；于是客單價(jià)又提升了。

??? 一般認(rèn)為，產(chǎn)品分為高中低三檔，低檔多，中檔有檔次少，比較符合我們的思維習(xí)慣。

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