連鎖門店銷售管理主要涉及哪些工作？

　　門店的銷售管理，是指門店根據(jù)總部下達的任務(wù)目標，結(jié)合自身具體情況，確定銷售任務(wù)指標，充分整合與配置各種資源（人、財、物、時間、空間等），制定出科學(xué)合理的銷售計劃，并過程管理切實落實計劃，終達成既定目標的過程。門店銷售管理主要涉及以下工作：

????1．任務(wù)制定與分解

????門店的核心任務(wù)就是完成總部下達的銷售任務(wù)。門店需要根據(jù)總部下達的任務(wù)，再結(jié)合門店自身的具體情況，制定本門店的銷售任務(wù)指標，并將門店的任務(wù)指標層層分解到各部門各崗位，從而實現(xiàn)任務(wù)指標在部門、崗位、人員的分解，以及在不同商品品類的分解。同時，門店還需要根據(jù)時間進度要求，將任務(wù)分解到具體的時間段，隨著管理精細化趨勢的增強，許多門店對任務(wù)在時間維度的分解，已經(jīng)具體到每天甚至每小時。

????2．資源整合與配置

????門店要開展各項業(yè)務(wù)活動、完成既定的任務(wù)指標，必須要有相應(yīng)的資源支持。門店所擁有的資源包括人、財、物、時間、空間等。人力資源不僅指門店所轄的員工，也包括總部相關(guān)人員、供應(yīng)商相關(guān)人員對門店的關(guān)心、關(guān)注與支持；財力資源則主要指總部給予門店的經(jīng)營資金額度、營銷費用支持等；物力資源主要指門店所擁有的各類庫存商品以及各種營銷物料等；時間與空間資源主要指門店各級人員的工作時間與精力、門店銷售及宣傳位使用時間的長短與使用空間的大?。ㄈ缟唐逢惲形坏姆峙渑c調(diào)整）。

????門店所擁有的各種資源：并不能自動地相互協(xié)調(diào)匹配，而是需要門店管理者進行精心整合，使各項資源相互匹配、綜合協(xié)調(diào)，方能真正發(fā)揮資源的協(xié)同優(yōu)勢、實現(xiàn)資源效用很大化。在進行資源配置時，還需要結(jié)合門店銷售任務(wù)的分解情況，根據(jù)任務(wù)的輕重緩急，在恰當?shù)臅r間將各種資源配置到相應(yīng)的位置。

????3．過程管理

????現(xiàn)代管理，不應(yīng)只強調(diào)對結(jié)果的重視，而應(yīng)加強對過程的關(guān)注，嚴格的過程管理來促進目標的達成。對于超市門店而言，將任務(wù)層層分解后，各部門各崗位也會根據(jù)自己的任務(wù)指標制定自己部門自己崗位的銷售計劃，過程管理就是要跟進各層級各部門的計劃執(zhí)行情況與實施進度，確保各項細分指標的達成，從而確保門店總體目標的達成。

????4．顧客關(guān)系管理

????顧客是門店生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，因此顧客關(guān)系維護對許多連鎖門店來說是至關(guān)重要的一項銷售管理內(nèi)容，特別是一些采用會員制的連鎖門店來說，更是尤為重要。有研究表明：60%的新顧客來自現(xiàn)有顧客的推薦；開發(fā)一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的6倍，也就是說假如維護一位老顧客關(guān)系并使其重復(fù)購買的成本是1優(yōu)惠，那么開發(fā)一位新顧客的成本則要高達6優(yōu)惠。由此可見顧客關(guān)系維護的重要性：不僅可以為門店帶來更多的新顧客，保持收銀的增長，還可以減少開發(fā)新顧客的支出，降低成本。

????5．供應(yīng)商管理

????雖然連鎖超市絕大部分的采購權(quán)都集中在總部，對于供應(yīng)商的管理也主要由總部來進行，但供應(yīng)商管理也是門店銷售管理中必須高度重視的一項工作。首先，若門店有自行采購的商品，對于這些商品供應(yīng)商的管理，則主要由門店自行承擔(dān)；其次，對于總部采購但由供應(yīng)商配送的商品，門店也需要對這部分商品的供應(yīng)商進行相應(yīng)的管理；再次，即使是由總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送的商品，總部對這類商品供應(yīng)商的管理也需要門店的配合；后，無論何種類型的供應(yīng)商，在日常的營銷活動中，門店都會涉及與他們的相互銜接與配合，合格的合作關(guān)系會給門店帶來更多的資源。