招商人員應(yīng)怎么培養(yǎng)合格的談判心態(tài)？

???口若懸河的招商人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的招商人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的招商人員，又何以突然變得縮手縮腳？?

　　萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在優(yōu)佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，很多招商人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也終造成了糟糕的談判結(jié)果。

　　障礙一：懼高心理

　　基本癥狀：

　　由于招商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，而招商項(xiàng)目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，所以很多招商人員經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)通病——見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯——出現(xiàn)談判三忌：

　　▲眼神怯——目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒(méi)有霸氣；

　　▲聲音低——沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶；

　　▲語(yǔ)言差——總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時(shí)還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。

　　可想而知，大多數(shù)客戶通常都會(huì)放棄這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

　　對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更開(kāi)店的機(jī)會(huì)的人。因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)，才讓他成為更加富有的人，你的智慧之選建議是為了讓他更富更強(qiáng)。

　　首先，身份和金錢(qián)只是我們項(xiàng)目智慧之選的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和智慧之選大小的條件。換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們項(xiàng)目的潛在加盟商。

　　其次，他有創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的項(xiàng)目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三，我們專(zhuān)業(yè)。對(duì)于項(xiàng)目，我們專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。?

障礙二：懼錢(qián)心理

　　基本癥狀：

　　人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。

　　我接觸過(guò)很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō)“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落定。

　　事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”。

　　錢(qián)這個(gè)東西在人，特別是文人的眼里是個(gè)很庸俗的字眼。很多人把“視金錢(qián)為糞土”當(dāng)做潔身自好的清高，其實(shí)錢(qián)本身沒(méi)有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無(wú)可厚非。

　　招商人員是創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)，創(chuàng)業(yè)顧問(wèn)就是幫助客戶進(jìn)行合理智慧之選建議，讓對(duì)方獲得可觀的智慧之選經(jīng)營(yíng)，所以說(shuō)，我們是在幫助客戶推薦更好的門(mén)路和渠道。當(dāng)然，我們也不是圣人，我們要生存和發(fā)展，因?yàn)樾燎诠ぷ鳙@得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)合格的智慧之選，他的智慧之選經(jīng)營(yíng)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。

　　障礙三：懼?jǐn)⌒睦?/font>