西南市場(chǎng)的領(lǐng)潮人——尚瑪可品牌加盟商閆湘訪談錄

【導(dǎo)語】
她是員工眼中親切的“閆姐”，
她專注家紡行業(yè)多年，憑借專屬的才干和魅力在西南地區(qū)家紡市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，
她曾在2007年至2010年四次榮膺尚瑪可銷售金獎(jiǎng)，
她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)讓尚瑪可家紡成為西南家紡市場(chǎng)中優(yōu)先個(gè)銷售出庫突破1000萬！
她就是尚瑪可品牌貴陽市區(qū)加盟商閆湘
人物介紹：閆湘，尚瑪可貴陽市區(qū)加盟商。目前貴陽市區(qū)擁有8個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)：久遠(yuǎn)大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店)專柜、國(guó)晨百貨專柜、星力購物廣場(chǎng)專柜、龍港百盛專柜、智誠(chéng)百貨專柜、鮮花百盛專柜。

配合公司從困境中走出來

　　貴陽久遠(yuǎn)大廈尚瑪可專賣店05年3月開業(yè)，初經(jīng)營(yíng)家紡專賣店閆湘遇到不小的困難。久遠(yuǎn)大廈專賣店開業(yè)后零售一直無法突破6萬元的瓶頸，基本在4萬5左右徘徊，店里的導(dǎo)購員很是心急，閆湘同樣心急如焚，如何解決當(dāng)前的問題？下一步怎么走？閆湘毫無方向。經(jīng)過多次調(diào)查，閆湘找到了零售業(yè)績(jī)不理想的原因。根據(jù)專賣店裝修已經(jīng)陳舊、尤其不能適應(yīng)當(dāng)時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀的情況，反復(fù)研究后她決定在9月份做裝修低價(jià)的大型活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后立即進(jìn)行形象升級(jí)?；顒?dòng)能不能成功，要不要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)尚瑪可，當(dāng)時(shí)的閆湘心里沒有底。

　　這一情況引起了尚瑪可公司沈克總經(jīng)理的高度重視，低價(jià)活動(dòng)的籌備得到了公司的大力幫助：產(chǎn)品準(zhǔn)備、活動(dòng)方案、廣告投放、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等，閆湘也極力配合公司做出調(diào)整。活動(dòng)取得很大成功，看到不斷有消費(fèi)者進(jìn)店詢問、不停的接到消費(fèi)者問詢電話的時(shí)候，閆湘總算是吃了一顆定心丸。

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　　活動(dòng)結(jié)束后，閆湘根據(jù)之前確定的裝修方案立即著手裝修，配合自己的第二個(gè)店星力百貨(瑞金店)進(jìn)場(chǎng)，在半個(gè)月的時(shí)間里完成專賣店的裝修，國(guó)慶節(jié)開業(yè)。家紡經(jīng)營(yíng)逐步走向正規(guī)，2007年11月、12月連續(xù)兩個(gè)月實(shí)現(xiàn)零售臺(tái)階性提升，達(dá)到了以前從未達(dá)到的11萬元！同時(shí)，星力百貨開業(yè)三個(gè)月在沒有參加商場(chǎng)活動(dòng)的情況下實(shí)現(xiàn)銷售40萬元，穩(wěn)居商場(chǎng)前三名！

　　面對(duì)如今取得的成績(jī)，閆湘一直都對(duì)總公司心懷感激。信任公司，努力配合公司的經(jīng)營(yíng)策略，才得以讓她走出困境。

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三大法寶走向成功

　　閆湘說，過去三年里，網(wǎng)點(diǎn)的增加、終端形象的提升、導(dǎo)購員激勵(lì)措施的到位是其取得成績(jī)的三大法寶。

　　到目前為止，閆湘在貴陽擁有兩個(gè)專賣店、五個(gè)商場(chǎng)店中店，基本實(shí)現(xiàn)貴陽當(dāng)?shù)厝齻€(gè)主要商圈全面布點(diǎn)。專賣店實(shí)現(xiàn)品牌立足，利用店中店擴(kuò)大市場(chǎng)份額，依托現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)，將兩種終端形式結(jié)合，尚瑪可在貴陽的銷售業(yè)績(jī)的大幅提升。

　　在贏得業(yè)績(jī)的同時(shí)，閆湘也非常注重對(duì)尚瑪可品牌的維護(hù)及終端形象的提升。 從形象維護(hù)、價(jià)格維護(hù)、品牌宣傳、正價(jià)產(chǎn)品銷售、品牌服務(wù)等幾個(gè)方面著手。閆湘對(duì)店面的陳列、員工素質(zhì)，清潔情況等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留給消費(fèi)者直觀的感受，只有從小細(xì)節(jié)處做好，才能讓消費(fèi)者對(duì)尚瑪可這個(gè)家紡品牌認(rèn)可。一個(gè)好的品牌，做好價(jià)格維護(hù)是很有必要的，08年閆湘與公司詳細(xì)溝通，針對(duì)正價(jià)產(chǎn)品占比過低的情況，制定了詳細(xì)的正價(jià)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)辦法?？上驳氖?，方案經(jīng)過一個(gè)月是試行，9折以上產(chǎn)品的占比有了很大提高，這不僅提高/增加了總業(yè)績(jī)的不變甚至有所提高，同時(shí)也維護(hù)了品牌的形象。而對(duì)尚瑪可品牌的宣傳，對(duì)老顧客的維護(hù)服務(wù)等，閆湘都力求做到很好。

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　　對(duì)于一個(gè)品牌加盟店來說，一個(gè)好的導(dǎo)購員非常重要。閆湘也非常注重對(duì)導(dǎo)購員的基本技能培訓(xùn)，同時(shí)也提出非常明確的獎(jiǎng)懲制度，將每個(gè)月的銷售指標(biāo)分配到每個(gè)店，每個(gè)人，并且及時(shí)指定趕超目標(biāo)和指標(biāo)，確定每月正價(jià)產(chǎn)品的銷售比例，并將所以業(yè)務(wù)部門指標(biāo)的完成情況做出對(duì)比，不斷強(qiáng)化導(dǎo)購員的目標(biāo)意識(shí)。同時(shí)與其他品牌比形象比銷售比風(fēng)格等讓員工增強(qiáng)品牌意識(shí)。閆湘也開展各種活動(dòng)，以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。就是這樣一支有目標(biāo)意識(shí)，有品牌意識(shí)，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的銷售隊(duì)伍，幫助閆湘這個(gè)家紡行業(yè)的后來者成為貴陽家紡經(jīng)銷商里的一把好手。

　　貴陽尚瑪可的增長(zhǎng)速度每年都保持在100％以上，無論從銷售業(yè)績(jī)，終端形象，商場(chǎng)經(jīng)理評(píng)價(jià)，消費(fèi)者評(píng)價(jià)等都當(dāng)之無愧的實(shí)現(xiàn)了貴陽市場(chǎng)占有率優(yōu)先名。對(duì)于2011年總公司指定的1300萬銷售指標(biāo)，這位尚瑪可大中華區(qū)銷售金獎(jiǎng)得主充滿了信心！