為什么免費(fèi)的凈水機(jī)才會有未來

分享到:

2018-05-07 11:19:39　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1759人參與

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

經(jīng)營范圍：教育
門店數(shù)量：0家
單店投資額：1~5萬

查看加盟信息

企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　在中電業(yè)的歷史上，還沒有哪個(gè)品類像凈水機(jī)這樣，遭受過如此嚴(yán)酷的冰與火的考驗(yàn)——

　　復(fù)合增長率高達(dá)30%，到2020年市場規(guī)模將達(dá)千億元，但是全行業(yè)產(chǎn)品合格率竟然不到70%，“美容”“”等虛假宣傳滿天飛，連大品牌也被傳出問題頻發(fā)。

　　“因?yàn)閮羲畽C(jī)行業(yè)根本就不屬于家電業(yè)!”青島三生順工貿(mào)有限公司董事長、源康水管家創(chuàng)始人董延順，在這個(gè)行業(yè)摸索了10年，他的觀點(diǎn)震驚了全行業(yè)。

　　凈水機(jī)階段論

　　凈水機(jī)如果不屬于家電，那屬于什么？

　　“是用水服務(wù)的載體?！痹谟浾叩淖穯栂?，董延順做出了如下定義。

　　簡單地說，凈水機(jī)就類似于上網(wǎng)用的“貓”(調(diào)制解調(diào)器)。寬帶剛剛普及時(shí)，用戶要自己花錢購買“貓”，但現(xiàn)在它變成了電信運(yùn)營商贈送的配件。因?yàn)橛脩粝M(fèi)的是上網(wǎng)服務(wù)，并非上網(wǎng)工具。也就是說，凈水機(jī)很可能也將從硬件驅(qū)動(dòng)，走向服務(wù)驅(qū)動(dòng)。

　　其實(shí)，這并非董延順一人的覺醒，行業(yè)內(nèi)正在悄然醞釀革新，董延順只是提前邁出了半步。而這半步的引路，來自長達(dá)10年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　　早在2008年，董延順就本著“健康飲水，造福人類”的宗旨，投身到了凈水行業(yè)中。那時(shí)，只有極少數(shù)用戶能夠消費(fèi)得起家用凈水機(jī)。但日益頻發(fā)的飲用水安全事件，引爆了公眾對健康飲用水的強(qiáng)烈需求。

　　經(jīng)營醫(yī)藥行業(yè)的董延順迅速捕捉到了這一商機(jī)，他創(chuàng)立三生順品牌，以社區(qū)公共售水機(jī)的形式迅速在青島地區(qū)鋪點(diǎn)。對居民而言，他們不需要花高昂的費(fèi)用購買凈水機(jī)，只要付出2角/升就能在小區(qū)樓下接到干凈衛(wèi)生的直飲水。

　　該服務(wù)一經(jīng)推出便大受歡迎，隨后董延順攜手合作伙伴在多個(gè)省市近千個(gè)社區(qū)全面復(fù)制該業(yè)務(wù)，每年水費(fèi)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就高達(dá)數(shù)千萬元，也成就了多個(gè)合作伙伴的事業(yè)。

　　不過，董延順并未因此沾沾自喜。在他看來，社區(qū)公共凈水機(jī)只是一種過渡模式，隨著消費(fèi)升級的步伐加快，人們對生活品質(zhì)的要求越來越趨向于便捷化、人性化，董延順認(rèn)識到終端凈水模式才是未來。

　　董延順滿懷期待地做好了轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，但是鋪天蓋地的市場亂象卻讓他有些動(dòng)搖。原來，他發(fā)現(xiàn)不只是中小品牌凈水機(jī)問題頻出，連一些國內(nèi)、國際品牌也不時(shí)被曝光“不凈水反污水”的新聞。問題出在哪兒呢？這個(gè)市場還要不要做？怎么做呢？

　　立場決定價(jià)值

　　先把視線移回到2012年。

　　某天，青島某大學(xué)后勤部為解決學(xué)生飲水衛(wèi)生問題突然找到董延順，提出想采購一套凈水設(shè)備。這可是一單天上掉下來的生意，董延順喜出望外。

　　然而雙方一核算，如果要滿足校園市場需求，這套設(shè)備的成本不低于200萬元。學(xué)校方面犯了難，這超過了他們自主采購的權(quán)限。兩難之際，董延順決定“賭一把”：他把設(shè)備免費(fèi)送給學(xué)校，換來了15年經(jīng)營權(quán)。好在后來校園市場運(yùn)營情況不錯(cuò)，學(xué)生們用水量非常大，收人很可觀。

　　又過了一段時(shí)間董延順發(fā)現(xiàn)，校園的用水過于集中而且用水量大，給機(jī)器承載能力帶來很大挑戰(zhàn)，維護(hù)頻率較高，運(yùn)營成本陡增。但是學(xué)生消費(fèi)能力有限，又不能隨便漲價(jià)。這該怎么辦呢？

　　董延順想到了當(dāng)時(shí)方興未艾的智能芯片技術(shù)。于是，他又大膽地投入近40萬元對設(shè)備進(jìn)行改造。具體來說就是研發(fā)了一套智能監(jiān)測系統(tǒng)，定時(shí)回傳監(jiān)測數(shù)據(jù)，包括用水量、頻次、水質(zhì)、耗材使用情況、設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)等信息。這樣一來，就不用每天派人到現(xiàn)場檢查了，人力成本大大降低。

　　對董延順來說，該項(xiàng)目成功的意義重大，因?yàn)樗褪呛髞碓纯邓芗业碾r形。這堅(jiān)定了他做好終端凈水模式的信心。

　　2017年6月，上海，源康水管家全國首場發(fā)布會隆重舉行。

　　和常見新品發(fā)布會有所不同，董延順沒有對硬件大書特書，而是描繪了一個(gè)全新的商業(yè)模式。原來，他技術(shù)改造，把青島某大學(xué)凈水項(xiàng)目的模式移植到了終端用戶市場，即硬件免費(fèi)、服務(wù)收費(fèi)、手機(jī)端智能監(jiān)測。

　　之所以要用這種模式，是因?yàn)槎禹槹l(fā)現(xiàn)，凈水機(jī)領(lǐng)域的亂象根源在于硬件驅(qū)動(dòng)。

　　原來，近年來很多品牌宣傳的RO反滲透等先進(jìn)技術(shù)已經(jīng)普及了。那些有質(zhì)量問題的品牌，其實(shí)是用了廉價(jià)的材料。

　　但大品牌也不時(shí)傳出水質(zhì)問題，難道它們也偷工減料了嗎？董延順曾經(jīng)為某些大品牌提供過第三方售后服務(wù)，在這一過程中，他發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)所在——時(shí)間管理法。

　　這是一種固定頻率的售后服務(wù)方式，服務(wù)人員每半年上門更換一次耗材。但是不同地區(qū)的水質(zhì)及終端用戶的用水量各不相同，耗材壽命也有長有短，這樣保養(yǎng)極易出現(xiàn)水質(zhì)污染，或者耗材浪費(fèi)的情況。然而耗材是持續(xù)收銀的來源，一旦推行個(gè)性化服務(wù)，維修人員很有可能會故意提高更換耗材的頻率。

　　“這就是立場決定論。讓賣硬件的提供售后服務(wù)，他們還是在賣硬件，不可能真正為用戶利益著想。一定要改變這種行業(yè)的潛規(guī)則，做一家有良心的凈水企業(yè)?！倍禹槕嵖卣f。

　　全民創(chuàng)業(yè)家

　　從2016年在青島試點(diǎn)以來，源康水管家已經(jīng)在山東進(jìn)行先期布局。一個(gè)顛覆了凈水行業(yè)的模式，正在齊魯大地遍地開花。

　　價(jià)值數(shù)千元到數(shù)萬元不等的凈水設(shè)備被免費(fèi)送給了上萬個(gè)家庭和寫字樓，用戶只需要像用自來水、氣那樣，預(yù)存一定費(fèi)用就能安心使用凈水。

　　并且董延順憑借多年來在凈水市場積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢，自主開發(fā)了一個(gè)智能平臺。用戶手機(jī)就能實(shí)時(shí)看到凈水機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、水質(zhì)情況、耗材折損情況，工作人員也會在后臺監(jiān)測，提供主動(dòng)準(zhǔn)確的售后服務(wù)。用戶不再需要為硬件質(zhì)量擔(dān)憂，因?yàn)椴缓细竦漠a(chǎn)品只會增加維護(hù)成本，它們?nèi)坑稍纯邓芗页袚?dān)。董延順這種方式實(shí)現(xiàn)了行業(yè)的破局。

　　據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的統(tǒng)計(jì)，家用凈水機(jī)在市場的使用率不到10%，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)50%的平均水平。

　　面對巨大的增長潛力，源康水管家發(fā)起了一波全國范圍的創(chuàng)業(yè)熱潮。從社區(qū)到區(qū)縣，從地市級到省級，源康水管家的各級合作伙伴們正在人際推廣、體驗(yàn)店等形式，把免費(fèi)凈水機(jī)送到千家萬戶。

　　董延順?biāo)懔艘还P賬，對于一個(gè)經(jīng)銷商而言，如果安裝1000臺源康水管家凈水機(jī)，客戶平均每年消費(fèi)500~100優(yōu)惠，那么該經(jīng)銷商年經(jīng)營就高達(dá)30萬~50萬元;而區(qū)縣級、地市級代理商負(fù)責(zé)開設(shè)體驗(yàn)店，招募、服務(wù)下級代理商，收取加盟費(fèi)和水費(fèi)分潤，每年的經(jīng)營將不低于上百萬元。

　　并且對創(chuàng)業(yè)者而言，水費(fèi)將是一筆持續(xù)性經(jīng)營——從2016年在山東地區(qū)試點(diǎn)以來，源康水管家還沒有出現(xiàn)一位退訂用戶。

　　免費(fèi)模式總能激發(fā)出豐富的想象力。在山東地區(qū)，有的代理商甚至摸索出了一套創(chuàng)立的異業(yè)合作模式。他們找到了裝修公司、美容店等，推薦源康水管家作為這些門店回饋用戶的贈品，受到了店主們的追捧。

　　在接受記者采訪時(shí)，董延順透露了這樣一個(gè)小細(xì)節(jié)—開發(fā)人員在用戶手機(jī)端的每月對賬單下方，留下了一個(gè)廣告位。

　　“等到源康水管家的用戶發(fā)展到一定量級，我們就會有上萬種方式。到那時(shí)，不僅凈水機(jī)是免費(fèi)的，用水也可以免費(fèi)了。”董延順說起自己的夢想，眼神中透著篤定。

　　誰掌握了終端用戶，誰就擁有了未來，這就是商業(yè)世界不變的法則。