式“星巴客”案例剖析

??????? 老黃是一家食品連鎖店的老總。近他有些發(fā)愁，公司做得一般,不溫不火，一直在尋找新項(xiàng)目，由于之前有過(guò)咨詢業(yè)務(wù)上的合作，這次，老黃又與我們走到了一起。其實(shí),也常碰到朋友們抱怨“錢(qián)多”沒(méi)處花，“哥們，有沒(méi)有好項(xiàng)目，支兩招，想找些新項(xiàng)目做做”。我要羨慕和恭喜這些人，熱錢(qián)不少,只差項(xiàng)目。

　　他們的這些抱怨也經(jīng)常提醒我，市場(chǎng)不好做，好項(xiàng)目又不多,到底什么樣的項(xiàng)目才有搞頭？

　　文章開(kāi)頭說(shuō)到的老黃，一個(gè)“小老頭”，年紀(jì)不大，看來(lái)不小，多年商場(chǎng)打拼，人也似乎老得快。他是我們前年合作過(guò)的一個(gè)客戶，在今年，無(wú)事不登三寶店，又找到我們共同探討一些項(xiàng)目合作的可能性。

　　他的情況也很簡(jiǎn)單，公司的資本也有一些，但不多，但在原來(lái)的產(chǎn)業(yè)上進(jìn)展不大，期望得到我們的建議。說(shuō)實(shí)話，這樣的客戶我們見(jiàn)得很多，他們不大，但給我們的壓力卻巨大，別人把身家財(cái)產(chǎn)都快押你這兒了，你能喘得過(guò)氣么？對(duì)這樣的客戶，我們要全力呵護(hù)其每一分智慧之選。

　　現(xiàn)在都興藍(lán)海，又有什么長(zhǎng)尾理論,其實(shí),無(wú)論怎樣的概念或理論,只要能給這些小老板們小投入，大產(chǎn)出,就成,但是,這又似乎是個(gè)大難題。

　　我們根據(jù)經(jīng)驗(yàn),給老黃推薦了個(gè)建議。來(lái)源于一個(gè)朋友的日本之旅.

　　去年，一朋友去JAPAN游玩，除了大采購(gòu)，回來(lái)后還給我講了一個(gè)新的細(xì)分行業(yè)，賣茶店,但不是一般的茶,而是花茶.這種店在日本,香港等地都很流行，成為很多都市男女的鐘愛(ài)。

　　大陸有這樣店么？出自職業(yè)工作者的敏感，當(dāng)時(shí)我的優(yōu)先反應(yīng)，如果沒(méi)有，那豈不是一種新智慧之選項(xiàng)目？像大陸的門(mén)戶網(wǎng)、便利旅館、快捷酒店等等，這些也都是在國(guó)外相當(dāng)成熟的行業(yè)，被深入交流國(guó)外經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)地精英們先人一步,引進(jìn)智慧之選者,然后遍地開(kāi)花。

　　當(dāng)然,有人質(zhì)疑了,內(nèi)地不是有很多花茶店么?可是,筆者要問(wèn),這些花茶店更多仍處在賣茶的階段,而我們所要聊到的,是賣茶后面的故事,賣感覺(jué),否則也不會(huì)是一個(gè)新細(xì)分行業(yè).

　　甚至還聽(tīng)某MM說(shuō)過(guò),曾在某香港TV+B電視里面,就有明星開(kāi)花茶店的場(chǎng)景,在那部片子里花茶是相當(dāng)流行,優(yōu)異的場(chǎng)地與優(yōu)異的氛圍,很讓人看了就有想喝的咸覺(jué),看來(lái)這個(gè)細(xì)分行業(yè)確有很大具有價(jià)值潛力可挖.

　　所以,這種新式花茶店，肯定不再是普通的茶店，而是一家需要細(xì)分人群，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分服務(wù)，細(xì)分產(chǎn)品的藍(lán)海型茶店。

　　甚至可以這樣理解,這是打造東方式“星巴客”的開(kāi)始!

　　為何不呢?星巴客賣咖啡,我們賣花茶,星巴客靠服務(wù)與模式取勝,我們又何嘗不是?只是一個(gè)源自西方的美國(guó),一個(gè)創(chuàng)自東方的.

　　做為一家S市知名的品牌營(yíng)銷咨詢公司，我們每年大部分時(shí)間都在S城市和全國(guó)各城市流轉(zhuǎn)出差，但我們?cè)诒本?、S城市、廣州、深圳這樣的大都市，幾乎從未見(jiàn)到過(guò)類似我們想法中的新式花茶店，甚至普通花茶店也很少。大部分都只是綠茶及咖啡店以及路邊小攤。

　　“投入會(huì)不會(huì)很大”老黃聽(tīng)到我們這樣的初衷,很感興趣,又擔(dān)心智慧之選太高,確實(shí),對(duì)于發(fā)展中的中小型企業(yè)，如要智慧之選太多的資金會(huì)讓他們退縮。但說(shuō)實(shí)話，這類店的智慧之選，并不大，優(yōu)先賣得不是昂貴產(chǎn)品，第二賣得核心產(chǎn)品并非實(shí)物，而是服務(wù),氛圍。這是與傳統(tǒng)茶店不一樣的市場(chǎng)路線。

　　大膽假設(shè)，小心求證。有了好想法，市場(chǎng)調(diào)研必不可少。

　　五組人馬，在S城市各大區(qū)，然后再對(duì)國(guó)內(nèi)其它部分重要一線城市進(jìn)行協(xié)同調(diào)查。整個(gè)調(diào)查時(shí)間歷時(shí)15天，查證了大量渠道商、終端商、消費(fèi)者，調(diào)查問(wèn)卷整理了近5000份，讓我們欣慰的是，調(diào)查結(jié)果讓我們進(jìn)一步加深了對(duì)此項(xiàng)目的信心――茶茶店市場(chǎng)潛力巨大，甚至比我們想象的還要大

　　我們可以總結(jié)成“兩有與兩無(wú)”――有市場(chǎng)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有利益，無(wú)很大投入。按照此市場(chǎng)思路，將形成連鎖加盟店的新藍(lán)海經(jīng)營(yíng)模式。

　　“有市場(chǎng)，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”――說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在智慧之選哪種項(xiàng)目不難？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，面臨著資金和競(jìng)品的雙，再說(shuō)，哪真有那么多藍(lán)海？一本藍(lán)海戰(zhàn)略搞得人人想玩藍(lán)海，家家欲玩創(chuàng)立，但真正做到的少之又少。

　　但反觀我們花茶店項(xiàng)目，確實(shí)真很難得。有人問(wèn)，它的市場(chǎng)潛力到底從何而來(lái)？首先需要市場(chǎng)的引導(dǎo)，否則市場(chǎng)也不可能被你快速炸開(kāi)。但更重要的提高/增加取決于兩個(gè)名詞“女人”、“城市”。

　　女人，在S城市這樣的一線大城市，每天工作相當(dāng)辛苦，無(wú)論是身體還是心理，都受著很大的壓力，在公司有老板和工作的壓力，而回到家里，也不見(jiàn)得輕松，還有很多家務(wù)或子女，如果是事業(yè)心很強(qiáng)的女性，那就更累，不是被公司任務(wù)壓，就是被自已心理壓，無(wú)形中，生活就變得無(wú)趣可言。更可怕的是，這種壓力卻沒(méi)有很好的渠道和方法放松。不僅是身體放松，更是讓心靈也得到放松。在浮澡大都市，你總不能讓人人都去念佛經(jīng)吧？

　　有沒(méi)有更好的辦法？當(dāng)然有。來(lái)看看我們的花茶。讓女人們身體和心靈的雙重放松，甚至是升化，“花茶”能有這結(jié)果。你或許會(huì)說(shuō)，小小的花茶，哪里都能買(mǎi)得到。但請(qǐng)記住，我們賣得不僅僅是花茶，更多是服務(wù)，是一種感受，是一種讓女人們舒服放松的感覺(jué)，為什么那些女人會(huì)花幾千元去做S城市PA？也不見(jiàn)得都是為了去做保養(yǎng)皮膚，可能更多為了去得到一種至上的服務(wù)享受，讓身體放松，緩解城市女性的工作壓力。

　　日本、香港、臺(tái)灣等地，花茶服務(wù)業(yè)似乎已經(jīng)有些年頭了，如同的事業(yè)男人們會(huì)經(jīng)常去咖啡店一樣，讓女人們也去花茶店得到一種另類的放松，在里面找到一種舒適和諧的氛圍，一種心靈上壓力的釋放，還能夠享受由內(nèi)至外的各式花茶結(jié)果性美容，何樂(lè)不為之？

　　有人說(shuō)，有些咖啡店、酒吧也都不錯(cuò)啊，放松神經(jīng)。請(qǐng)問(wèn)，如果你是個(gè)女人，除了談客戶以外，去咖啡店放松會(huì)是你的優(yōu)選嗎？很顯然，咖啡店不是女人很好的放松場(chǎng)所，酒吧就更不可能得到心靈的放松，只是暫時(shí)身體壓力的釋放和宣泄,甚至是瞎扯胡鬧(本人雖身處一線經(jīng)濟(jì)城市,但對(duì)酒吧文化實(shí)在不敢茍同)。S城市SPA等有檔次體閑也并非人人都能進(jìn)去感受，價(jià)格又太高,滿足一小撮人倒可以。

　　假設(shè)，有一間女人專用的花茶店，那會(huì)怎樣？不錯(cuò)，這是女人的一個(gè)家，人不能太多，保持里面的舒適氛圍，來(lái)點(diǎn)特別音樂(lè)，配合花茶的芳香，一種女人專屬的享受。而曾經(jīng)讓無(wú)數(shù)男人趨之若騖的星巴客，曾經(jīng)以安靜和諧著稱的它，現(xiàn)在已經(jīng)常常人滿為患，讓人絲毫不能放松，只是嘈雜和無(wú)奈。