餐飲業(yè)低成本經(jīng)營策略――云南玉溪苗家酸菜魚品牌整合營銷

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2008-09-09 10:48:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有726人參與

餐飲

經(jīng)營范圍：餐飲
門店數(shù)量：30家
單店投資額：5~10萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

餐廳的趨勢是特色餐廳，也就是說要找一個與眾不同的定位，很好的辦法就是“做到優(yōu)先”。也就是你是這個地區(qū)優(yōu)先個做這種特色的餐廳，這樣也是打造品牌餐廳的很好方法。
　　菜品特色就是在你這里能吃到別人家吃不到的菜，比如煮雞蛋，用激光在雞蛋上打一個孔來，抽走人們不愛吃的蛋黃，然后注入蛋清，就會變成全是蛋清的雞蛋，如果你注入啤酒就變成啤酒雞蛋，注入牛奶就變成了牛奶雞蛋，注入豆?jié){就變成了豆?jié){雞蛋等等。那些抽走了的蛋黃還可以做其他很多實用的菜系。
　　餐廳要想開得好，有三個因素：地點、特色和宣傳。
　　地點不必多說，關(guān)鍵點就在于特色（獨特賣點）和宣傳。
　　宣傳就是讓別人知道你的特色。宣傳一定要有賣點，國外有一家餐館，經(jīng)營不景氣，后來老板不知從哪兒找來一個破機(jī)器，說能測試出你是否與成吉思汗有血緣關(guān)系。如果有，免費就餐。一經(jīng)宣傳，世界各地很多人都坐著飛機(jī)去吃飯，倒不是為了免費吃一頓，更多的人是為了知道自己是否與成吉思汗有血緣關(guān)系，這世界上，閑得發(fā)慌的人有的是。
　　宣傳的例子還有很多，宣傳的感覺只是要達(dá)到：增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費的金額，增加顧客的回頭率。
　　也就是說要想迅速增加收銀，打造一家品牌餐廳只需要做兩件事：
　　1、塑造餐廳的一個獨特賣點；
　　2、增加顧客的數(shù)量，增加顧客每次消費的金額，增加顧客的回頭率。
　　2006年我在幫四川地區(qū)一家魚館做營銷策劃的時候，就使用了一套非常務(wù)實的低成本策劃案。比如，現(xiàn)在的魚館很多，要想脫穎而出，就在魚館前面加一個名詞：××苗家酸菜魚。結(jié)果很快脫穎而出，在當(dāng)?shù)匦纬闪似放菩?yīng)。
　餐飲業(yè)低成本策劃八法則：
　　1：定位餐廳的獨特賣點，塑造餐飲品牌；
　　2：好名字可以節(jié)約20％的廣告費；
　　3：顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務(wù)；
　　4：在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價卷”；
　　5、代金卷促銷，增加顧客的回頭率；
　　6、建立客戶檔案，收銀會高出25％以上；
　　7、以物易物的交換策略，減少宣傳費用；
　　8、店鋪發(fā)達(dá)風(fēng)水，用自然的力量幫助你。
　　1、定位餐廳的獨特賣點，塑造餐飲品牌
　　也就是使用“一招鮮，吃遍天”的原則。
　　你的獨特賣點在哪里，你賣什么東西，以及你賺的錢從哪里來，可能是三件事情。
　　在美國，汽車經(jīng)銷商賣新車的收銀只占20％，其余80％來自售后服務(wù)與舊車買賣。那么，你說，經(jīng)銷商應(yīng)該把賣點集中在售后服務(wù)或是舊車買賣上嗎？都不是。經(jīng)銷商就是應(yīng)該把賣點放在新車上。因為新車可以同時驅(qū)動新車及舊車的買賣。（同樣的道理，如果你不賣新車，你就不會有售后服務(wù)，你也不會有舊車換新車的生意可做。）
　　漢堡店是賣漢堡包，但是它爭取進(jìn)一步拓展市場的是可口可樂；炸雞店賣的雞翅，但是它爭取進(jìn)一步拓展市場的是百事可樂。
　　各種餐廳應(yīng)該有3種類型的產(chǎn)品：一種是需要做廣告的產(chǎn)品，二種是需要銷售的產(chǎn)品，還有一種是需要的產(chǎn)品。只是為了出售或，甚至大量，而對一種產(chǎn)品做廣告，是一種浪費的行為。
　　電影院會為它所出售的爆米花做廣告嗎？當(dāng)然不會，它只需對所播放的電影做廣告，就可以同時在爆米花和飲料上。電影院、體育場通常一半靠門票，一半靠別的東西。
　　同樣的道理，我們的賣點是苗家酸菜魚，這是我們的特色蔡，但是價錢并不貴，但是我們其他菜肴（酸蘿卜蹄花湯、牛佛烘肘、雞汁魚湯和一些特色涼菜等等）還是不錯的。這樣就能吸引一大部分。
　　現(xiàn)在的餐飲行業(yè)是有特色的，你在大街上去走走，能夠吸引你注意的都是有特色的餐廳，口碑宣傳得比較好的也是有特色的餐廳，收銀比較高的也是有特色的餐廳。
　　所以我們推出這種“苗家特色酸菜魚”的時候是這個地區(qū)優(yōu)先個搞的，根據(jù)“優(yōu)先”勝過“更好”的原則（具體請參考《鄭翔洲：如何塑造品牌的獨特賣點》一文），有特色的時候，就要提升價格，沒有特色的時候就只有打價格戰(zhàn)。我們有特色，所以我們的定價也會比同行高出10％左右。
　　2、好名字可以節(jié)約20％的廣告費
　　餐廳的名字一定要和獨特賣點相結(jié)合，也就是要和自己的特色菜相結(jié)合。
　　定位大師特勞特說：“把產(chǎn)品的名字融進(jìn)企業(yè)的名字，和賣點相一致，這是容易成功的定位?？鞓泛ｕr、胖嫂提花湯、譚魚頭、大印象有助于調(diào)節(jié)體脂茶、太太、腦白金都是成功的典范）人很容易記住簡單的東西。因為消費者永遠(yuǎn)記不住共性，只記得住特性！所以特老特說，“沒有特性的品牌，就是弱的品牌！”
　　舉例，四種餐廳的名字：
　　胖嫂題花湯、鱔魚火鍋：很好，（賣點和名字結(jié)合得很好，而且賣點有特色）；
　　小煎鴨、稀飯村：中上，（賣點和名字結(jié)合了，但是這個菜太普遍）；
　　周記飯莊、東方酒家：中下，（沒有賣點，只知道是吃飯的）；
　　川紅號子、百萬莊：差（沒有說明到底是賣什么）。
　　除非是歷史很悠久的，比如全聚德，俏江南，黔香閣，同仁堂，陶然居，小天鵝等等例外。
　　后我們?nèi)∶麨椤霸颇嫌裣缂宜岵唆~”。
　　3、顧客用完餐以后，向顧客提供消夜打包服務(wù)。
　　當(dāng)你完成一筆交易時，也是你再多做一筆生意的大好時機(jī)，因為客戶已經(jīng)接受了你的一部分產(chǎn)品。如果你以優(yōu)惠的價格提供更大數(shù)量的產(chǎn)品，或是以打包的服務(wù)出售你的的產(chǎn)品上，有二到三成的顧客會同意你的做法。這樣簡單的小技巧毫不費力，而且可以無限度地成倍增加你公司的收銀，尤其是你的現(xiàn)金流。
　　比如汽車經(jīng)銷商，他們是這方面的。在把車賣給你時，他們加上了各種各樣的費用，汽車音響、購款、安全裝置、天窗、汽車電話、保險費、汽車內(nèi)部裝飾和汽車涂蠟等費用。正常來講這些附加費用為經(jīng)銷商的凈實現(xiàn)目標(biāo)增加了5000－1500優(yōu)惠的的額外收銀，因為他們都是經(jīng)銷商非廠商提供并能從中收效的服務(wù)項目。
　　因此我們決定，在顧客吃完飯后，他們就來推銷他們包裝好了的一種獨特早餐――“苗家特色小吃：小饅頭和窩窩頭！”（產(chǎn)品聚焦，做擅長的）以做消夜或早餐，15元一盒。結(jié)果有15％－20％的顧客會購買。后來我們發(fā)現(xiàn)這種包裝銷售非常好，立刻將此“早餐系列”作為的重要部分。這樣就增加我們的現(xiàn)金流。
　　而普通的餐廳，至少80％的餐廳，當(dāng)顧客吃完飯以后，沒有任何東西可賣。
　　4、在節(jié)假日推廣“商務(wù)套餐折價卷”。
　　比如百貨公司的禮劵部門，先給你禮劵你就付錢。
　　在節(jié)日期間老板送禮劵給員工自己去百貨公司消費，在禮劵當(dāng)中給你折扣，也就是用8優(yōu)惠買價值10優(yōu)惠禮劵。老板只花8優(yōu)惠，員工享受10優(yōu)惠。成立禮劵部門去大量的公司進(jìn)行推廣。
　　我們采用同樣的方式，在節(jié)假日，我們推廣三種“商務(wù)套餐折價卷”：
　　優(yōu)先種：298元買價值388元的餐飲票；第二種：378元買價值488元的餐飲票；第三種：458元買價值588元的餐飲票（我們的價格比同行業(yè)高10％才敢用這招）。
　　成立電話銷售部分，讓業(yè)務(wù)員打電話給一些大客戶，比如部分，緩解教育機(jī)構(gòu)，大企業(yè)，大公司，這些單位的電話都很容易找到（不要讓餐廳的業(yè)務(wù)員閑著，絕大多數(shù)的餐廳業(yè)務(wù)員空閑時間很多，讓業(yè)務(wù)員多干點事情，不會多花你一分錢）。
　　利用很多節(jié)假日來促銷（節(jié)假日聚餐的情況多）：比如元旦節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、315消費者權(quán)益日、清明節(jié)、五一勞動節(jié)、五四青年節(jié)、母親節(jié)、六一兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、重陽節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、或者是公司的周年節(jié)日。這些都應(yīng)該好好利用，這樣可以激發(fā)消費欲望，建立消費者的忠誠度。