服裝行業(yè)營銷的5種法寶

???? 往往一個新款剛開發(fā)出來，市場上已經(jīng)是到處都有類似的竟品了。廠家為了完成市場戰(zhàn)略和自身發(fā)展的需求，在建立渠道和網(wǎng)絡的時候都會要求一個庫存量，而經(jīng)銷商市場運作的時候為了加快資金流轉和降低，很多時候會以低于廠家的限價進行促銷。這樣一來對廠家的品牌建立就造成了一定的影響，有些品牌也因為廠家對渠道的控制不力而終淪落為低端品牌，收銀更加難以提升。

????? 市場上除了一些奢華品牌外，不少服裝的定位都以普通消費者為主，這樣也就要求增加與消費者接觸的機會，也就是增加營業(yè)網(wǎng)點；同時也要求每一個網(wǎng)點必須要有一定的銷售量才能提高/增加。促銷就是增加銷量的一個好辦法。

????? 沒有好的品質(zhì)和做工，任何產(chǎn)品也只能淪落在街邊的地攤上?！爱a(chǎn)品質(zhì)量高于一切”，近20年的營銷歷程充分說明了這一點，沒有質(zhì)量做提高/增加，產(chǎn)品本身就沒有存活的空間，更談不上促銷了。值得注意的是，好的產(chǎn)品已經(jīng)不單純的指質(zhì)量過硬、經(jīng)久耐用了，它還包括包裝的精美、使用體驗的舒適、服務的周到熱情……甚至也包括廣告內(nèi)容的健康等等，這些附加價值的組合已經(jīng)越來越多地融入產(chǎn)品的質(zhì)量內(nèi)容中，成為產(chǎn)品質(zhì)量的重要組成部分。

????? 消費者在選擇產(chǎn)品時常說的品牌，更多的是指某個產(chǎn)品的質(zhì)量，其次才是價格等其他因素。往往一個好的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)也會比較成功，比如內(nèi)衣的戴安芬、褲子的九牧王、鞋子的百利、女裝的ONLY、男裝的七匹狼等等，首先就是在產(chǎn)品的設計、制造上下了苦功夫，然后在渠道、專賣店的建設、廣告、公關、服務等方面建立起自己的體系，并且把這種體系提升到了行業(yè)的前端，才會有如今市場上的非凡表現(xiàn)?？傮w而言，擁有了好的品質(zhì)和較高附加價值的產(chǎn)品，在市場上已經(jīng)立于不敗之地了，或許他們會一時受挫，但由于擁有了市場基本需要的核心，他們的成功是必然的。

????? “酒香也怕巷子深”，任何產(chǎn)品沒有相應的廣告宣傳，想要的占領市場建立品牌形象，在現(xiàn)在的觀念和實際操作來說，都是不可想象的。的服裝行業(yè)比較喜歡選用明星做，這種做法本無可厚非，而且也的的確確讓不少企業(yè)嘗到了明星效應的甜頭。但明星效應并不能代替其他的廣告宣傳方式。作為全國性的廣告宣傳，可以考慮采用攻關的辦法來進行宣傳，在這方面保健品和醫(yī)藥做得很突出，也很有借鑒價值。

????? 對于希望能夠產(chǎn)生較大銷售量的服裝行業(yè)而言，自身的品質(zhì)達到一定水平之后，不妨考慮運用地毯式廣告轟炸的辦法來強行打開市場，并占有一席之地。這種辦法雖然老套，但很，因為它的強化了消費者對品牌的記憶，在實際購物的時候會日決不自覺地把這個被強化的品牌拿出來作參考，從而增加的了銷售機會，保健品里的腦白金就是一個很好的例子。需要強調(diào)的是，在做這種大面積的廣告轟炸的前提是自身的品質(zhì)有提高/增加，不然就會形成消費者的負需求，把整個品牌都砸了。

????? 服裝作為季節(jié)性和時尚性比較強的一種產(chǎn)品，視覺廣告的內(nèi)容很難做到長期保持一致，特別是在全國性的電視上，這種廣告的投入不是每個企業(yè)都能負擔的。因此當市場打開后，可以將廣告宣傳更多的放到專業(yè)雜志、期刊、報紙等媒體上也可以考慮區(qū)域性市場的電視、路牌等方式。這樣一來，依然可以保持與消費者的接觸，增強品牌的知名度和忠誠度，同時也可以的降低相關的廣告費用。需要注意的一點是，作這些平面廣告的時候，一定要提高/增加廣告內(nèi)容的統(tǒng)一性，不能南方用一個內(nèi)容，北方用一個內(nèi)容；或者路牌一個內(nèi)容，但DM單頁、POP又一個內(nèi)容，這樣只會讓消費者感到困惑，對品牌形象的建立無一好處。

????? 2005年，英國一家有名的調(diào)查公司經(jīng)過一番嚴格的調(diào)查分析后得出一個結論，很好的廣告宣傳方式就是口碑的流傳。建立合格的口碑直接也是的辦法是在促銷員與顧客的溝通和接觸上。整潔的制服、甜美的微笑、專業(yè)的言行、熱情的態(tài)度…..這些都是對促銷員培訓時要求他們必須做到的條件，也是希望這些來建立消費者對品牌的信心，從而形成合格的口碑。促銷員在與顧客進行接觸時更需要注意的是一些細節(jié)，比如專柜的衛(wèi)生、賣場的整體布置、開放架或壁柜上產(chǎn)品的堆放等等，因為這些都會引起消費者的一種心理暗示，或好或壞；同樣促銷員本身對一些詞語的使用、行為動作的留意、一些突發(fā)事件的處理等等都會在消費者形成一種固定的印象，而這種印象很大程度上決定了品牌的口碑如何。

????? 現(xiàn)在不少企業(yè)對這些與消費者之間的接觸比較注意，但更多的企業(yè)忘了一點，就是要建立消費者對品牌的合格印象首先應先建立自己內(nèi)部員工對企業(yè)的合格印象。員工們?nèi)绾慰创髽I(yè)會影響員工們的工作質(zhì)量，相應的也就影響了他們在與消費者接觸式的態(tài)度，這對企業(yè)和品牌難道不應該注意嗎？事實上，人們更喜歡流傳和相信一些所謂“內(nèi)幕消息”，而口內(nèi)也在這種所謂的“內(nèi)幕消息”的傳遞下建立起來了。當然，這里只是把口碑建立需要注意的一些內(nèi)容作個陳述，內(nèi)部營銷的問題是另一個話題。

????? 常見的折扣、返現(xiàn)、贈品、優(yōu)惠卡、貴賓卡…..等等方式應該靈活運用，使之發(fā)揮很大效力。比如內(nèi)衣行業(yè)常見的貴賓卡的使用就可以參考酒店的一些做法：有些酒店會把每一個消費者的住店資料存在電腦里，當該消費者下一次再來時會根據(jù)他以往的紀錄得到一個小禮物或是折扣。而內(nèi)衣的貴賓卡上會有一個編號，這個編號是難得的，同樣的這個編號的每次使用都應該可以記錄在電腦里，除了可以根據(jù)這位顧客的消費情況給與一些禮物或折扣外，還可以的區(qū)分出那些顧客是屬于收銀來源里的20%那一類群體，那一類是屬于80%那一類群體，這樣就可以更的針對性地開展營銷工作，更地掌握市場。

????? 再比如做一次新品上市的促銷活動，就應該首先統(tǒng)一活動的形象，然后可以使用這個形象制作路牌、海報、X展架、易拉寶、地貼、POP等等物料，在所有參加活動的賣場、專柜進行布置，并在活動正式開始前利用報紙、賣場廣播等媒體進行宣傳。由于事前得到宣傳，在消費者心中產(chǎn)生的印象，而活動的形象提高/增加了統(tǒng)一性，形成了強烈的視覺沖擊，消費者對這次活動的關注會很自然的得到提升，從而也就增加了銷售機會。至于活動如何策劃，形象如何才能有沖擊力，這里不做探討。

????? 一個企業(yè)有價值的資產(chǎn)是什么？品牌和網(wǎng)絡。品牌的價值有很大一部分是靠網(wǎng)絡建立起來的，而企業(yè)自身的網(wǎng)絡卻是能夠單獨進行估價的。這幾年各個行業(yè)的外國巨鱷在兼并國內(nèi)企業(yè)的時候，考慮的往往不是這個國產(chǎn)品牌有多少價值，而是這個國產(chǎn)品牌的營銷網(wǎng)絡搭建的情況如何。服裝的時尚性的特點更加要求了企業(yè)要建立起一張龐大、密實、豐厚的營銷網(wǎng)絡，能迅速的將自己的產(chǎn)品展示給消費者，讓消費者在時間內(nèi)就能體驗到產(chǎn)品的好處與特點。相對之下，廣告、公關等等，只能算是一些輔助性的營銷手段，如果消費者不能快捷、方便地買到你的商品，就算是促銷天才也只能仰天長嘆，再好的服務愿望也無法落到實處，也無從談起如何抓住潮流，緊跟時尚了。

????? 與此同時，我們也注意到，這個營銷網(wǎng)絡的建立以不同于以往單純的尋找代理商或者經(jīng)銷商的做法，這種單純的商品流通上的組織已無法滿足如今市場、品牌建立的需要，因為這種以利益為標準建立起來的合作，無法建立起品牌忠誠度，在市場的運作中也不會與廠家保持一致，甚至可能會搞砸一個品牌。我們更傾向于建立起一種合作型網(wǎng)絡組織，這種合作除了利益上的原因外，還應該具備與品牌的內(nèi)涵、文化理念、發(fā)展思路、市場運作手法等等多方面的溝通和一致，為了達到這個目標，廠家因該做的不僅僅是產(chǎn)品上的開發(fā)，還應該在形象、人員培訓、物流、企業(yè)經(jīng)營甚至是金融等多方面都給與代理商或者經(jīng)銷商以配合與幫助。這種理想狀況對企業(yè)而言任重而道遠，但它所具有的深遠意義吸引著眾多的行業(yè)和企業(yè)在這條道路上行進著。