二十年老園長(zhǎng)親授：幼兒園如何選址？如何招生？

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2018-03-16 16:38:36　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有769人參與

京華幼兒園加盟

經(jīng)營(yíng)范圍：幼兒園加盟
門店數(shù)量：600家
單店投資額：100~200萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　對(duì)民辦幼兒園而言，生源是幼兒園的命脈，招生工作則是幼兒園工作的重中之重。可是，關(guān)于幼兒園招生工作，老師又真正了解多少呢？多方宣稱的嬰兒潮和二胎紅利來(lái)了，幼兒園招生就真的毫無(wú)壓力了嗎？幼兒園招生宣傳只是發(fā)發(fā)傳單、做個(gè)活動(dòng)就行了嗎？為什么家長(zhǎng)來(lái)了，看了，體驗(yàn)了，就是不報(bào)名？……細(xì)說(shuō)起來(lái)，似乎還有很多難解的問(wèn)題。

　　不少有經(jīng)驗(yàn)的園長(zhǎng)尚不能給出很好的答案，更別提優(yōu)先次開辦幼兒園的智慧之選人和新成長(zhǎng)起來(lái)的園長(zhǎng)和老師了。那么，到底該如何突破幼兒園招生困局呢？二十幾年經(jīng)驗(yàn)的老園長(zhǎng)為我們分享了她的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　八九月份是幼兒園的招生季，大多數(shù)幼兒園都會(huì)在這段時(shí)間集中進(jìn)行招生工作?！敖?jīng)歷過(guò)今年的招生，很多園長(zhǎng)、老師大概已經(jīng)感覺(jué)到了，招生其實(shí)并沒(méi)有想象中的那么輕松和順暢?！倍ゼt利的到來(lái)，讓很多智慧之選人看到了幼兒園智慧之選的美好前景，可市場(chǎng)容量雖大，幼兒園卻也如雨后春筍一般蓬勃發(fā)展，部分地區(qū)還出現(xiàn)了幼兒園生源搶奪激烈的情況?！耙胱龊谜猩?，前期調(diào)研是一切工作開展的基礎(chǔ)。特別是新開辦的幼兒園，開園前的調(diào)研尤為重要！”老園長(zhǎng)再次提醒各位準(zhǔn)備辦園的智慧之選人。

　　市場(chǎng)調(diào)查都要調(diào)研些什么呢？

　　首先，要了解、熟悉幼兒園周邊的環(huán)境。幼兒園所處環(huán)境必須減少重大的安全隱患，交通要方便，很好地處十字路口或臨街，這樣家長(zhǎng)接送孩子就方便很多。

　　其次，要深入周邊樓盤，了解周邊樓盤入住率、居民消費(fèi)情況、適齡兒童數(shù)量等。一般來(lái)講，幼兒園適合開在周圍樓盤多，人口密度大，且居住群體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和消費(fèi)水平較高的區(qū)域。適齡兒童少，則幼兒園不宜開設(shè)過(guò)多班級(jí)，消費(fèi)水平一般，則不建議開辦高端幼兒園。

　　當(dāng)然，幼兒園周邊近期和未來(lái)5年內(nèi)的發(fā)展情況也是要做好充分的調(diào)研，避免因環(huán)境或政策變化影響到幼兒園的生源和正常經(jīng)營(yíng)。

　　與此同時(shí)，我們還要對(duì)幼兒園周邊5公里以內(nèi)的幼兒園進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，包括園所理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)、課程、師資、家長(zhǎng)滿意度等。由此分析出自己園所的定位，知己知彼，方能制勝。

　　什么時(shí)候是開始招生工作的優(yōu)佳時(shí)機(jī)呢？

　　舉例來(lái)說(shuō)，如果你的招生工作是希望解決今年9月1號(hào)的招生問(wèn)題，那么今年4月份來(lái)談?wù)猩褪且粋€(gè)比較合適的時(shí)間。如果4月份還沒(méi)有規(guī)劃、沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有組建好團(tuán)隊(duì)，等到5月份再籌備這件事，6月份人備齊了，開始培訓(xùn)、實(shí)操，到7月份才發(fā)現(xiàn)人不合適，9月份的招生肯定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

　　民辦幼兒園具體的招生工作到底該如何開展呢？

　　在講招生之前，老園長(zhǎng)幫我們分析出了幼兒園招生過(guò)程中常遇到的幾個(gè)痛點(diǎn)：

　?。ㄒ唬](méi)名單，質(zhì)量差。

　　“不少園長(zhǎng)問(wèn)我，招生有沒(méi)有秘訣？我都會(huì)先反問(wèn)園長(zhǎng)，你們現(xiàn)在有多少條的家長(zhǎng)信息？如果沒(méi)有信息，也就沒(méi)有招生可談?！蹦敲矗畔哪睦飦?lái)呢？

　　有社會(huì)資源、社會(huì)關(guān)系的人，可以到站、到社區(qū)去置換信息。沒(méi)有資源也沒(méi)關(guān)系，可以活動(dòng)、調(diào)研、陌拜等各種形式收集家長(zhǎng)信息。那么，問(wèn)題又來(lái)了：家長(zhǎng)不愿意留下自己的聯(lián)系方式怎么辦？先別急，我們?cè)诤竺娴膬?nèi)容會(huì)有詳細(xì)介紹。

　?。ǘ](méi)信任，邀約難。

　　有時(shí)候幼兒園有了很多信息，可是給家長(zhǎng)打電話的時(shí)候，家長(zhǎng)要么沒(méi)反應(yīng)，要么很暴躁，還有不聽解釋直接掛掉電話的。這主要是因?yàn)槟愫图议L(zhǎng)之間沒(méi)有信任，沒(méi)有親密度。一般情況，如果我們的邀約成功幾率低于40%，那就屬于邀約不正常了。

　　（三）宣傳多，轉(zhuǎn)化低。

　　“有些老師常問(wèn)我，我們每周都做活動(dòng)，錢也花了，禮品也送了，老師們表現(xiàn)也都不錯(cuò)，可是為什么沒(méi)有成交呢？這就是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題了?！狈治鲈?，無(wú)非是幼兒園和他們心里想的不一樣，和客戶的預(yù)期不一樣。

　　舉例來(lái)說(shuō)，很多園長(zhǎng)遇到過(guò)這樣的問(wèn)題：家長(zhǎng)不報(bào)名給出的理由是你們幼兒園收費(fèi)比較貴。難道，真的是因?yàn)槟愕膬r(jià)格比隔壁幼兒園的價(jià)格貴才不選你嗎？為此要降價(jià)才能實(shí)現(xiàn)招生嗎？當(dāng)然不是。消費(fèi)者不買單的核心問(wèn)題，不是覺(jué)得你比哪個(gè)幼兒園貴多少，而是因?yàn)槟愕膬r(jià)格比他心理認(rèn)同的那個(gè)價(jià)格高。

　　針對(duì)以上痛點(diǎn)問(wèn)題，我們?cè)撊绾谓鉀Q呢？

　　以抓住消費(fèi)者心理為前提，老園長(zhǎng)總結(jié)出了招生五步曲：

　　優(yōu)先步，市場(chǎng)渲染。

　　這一步的主要作用，是要讓家長(zhǎng)走進(jìn)幼兒園之前，就對(duì)幼兒園的格調(diào)、檔次、價(jià)值形成一個(gè)心理預(yù)期。我們很多幼兒園在招生之前什么鋪墊都不做，直接做招生，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多人來(lái)了不認(rèn)同我們的定價(jià)。這就像我們?nèi)ド痰曩I東西，我們店鋪的形象、店內(nèi)的裝飾，先在自己的心理做了一個(gè)判斷，然后才確定這個(gè)商品的價(jià)格是否合適。這其實(shí)就是銷售的本質(zhì)。我們?cè)谡猩埃仨毎延變簣@的格調(diào)定位好，讓家長(zhǎng)在看到幼兒園的價(jià)格之前先對(duì)幼兒園有所認(rèn)知，給他們種下檔次較高、品位較高、價(jià)格肯定也低不了的心理預(yù)期。當(dāng)他們真正走進(jìn)幼兒園了解到價(jià)格的時(shí)候，心理也就平衡多了。

　　市場(chǎng)渲染的方式其實(shí)有很多，比如幼兒園的形象，招生人員的專業(yè)度，師資力量，幼兒園的亮點(diǎn)和特色展現(xiàn)，教育理念和特色課程，幼兒園的品牌，幼兒園的資質(zhì)說(shuō)明等等，都是很好的宣傳角度。在進(jìn)行招生的時(shí)候，都會(huì)把德培教育研究院的認(rèn)證、各類獎(jiǎng)杯、授權(quán)牌、品牌歷史等做固定展示，對(duì)于我們的德培DAP教學(xué)理念和課程給家長(zhǎng)們做深入解讀，園所的形象包裝也都是專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成，品牌亮出來(lái)，高度建立了，檔次擺在那里，差異化特色沒(méi)人能比，家長(zhǎng)自然不會(huì)小看了我們。

　　第二步，獲取信任，收集信息。

　　現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)個(gè)人信息的保護(hù)越來(lái)越強(qiáng)，所以，采單的成功幾率也越來(lái)越低，不留電話或留假電話的也很多。反過(guò)來(lái)想，為什么別人不愿意給你一個(gè)電話呢？因?yàn)槟愫蛯?duì)方之間沒(méi)有信任。所以，信任是成功獲取家長(zhǎng)信息的前提。

　　如何才能獲取家長(zhǎng)的信任？用非性的行動(dòng)換取客戶的信任?；A(chǔ)的，招生老師的形象、親和度、專業(yè)度、言談舉止一定要給家長(zhǎng)留下好的印象。一直強(qiáng)調(diào)，在與家長(zhǎng)進(jìn)行初步接觸時(shí)，要展示出我們的專業(yè)性，要讓家長(zhǎng)感受到我們是踏踏實(shí)實(shí)真真切切做教育的，而不是性的商業(yè)機(jī)構(gòu)。品牌效應(yīng)在獲取家長(zhǎng)信任上也起到很重要的作用。各種渠道進(jìn)行品牌宣傳，家長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)、打聽會(huì)對(duì)我們的品牌有所認(rèn)知，品牌形象是好的，家長(zhǎng)的信任自然就建立了。

　　第三步，培養(yǎng)親密度，邀約到場(chǎng)。

　　試想，如果一個(gè)不熟悉的人邀請(qǐng)你到家里做客，你會(huì)去嗎？顯然不會(huì)。那么誰(shuí)的邀請(qǐng)你會(huì)接受？當(dāng)然是很親密的伙伴。所以，雖然我們很想把家長(zhǎng)邀約到幼兒園來(lái)，但是你和家長(zhǎng)的親密度沒(méi)有培養(yǎng)起來(lái)，邀約很難成功?？墒牵s工作又是整個(gè)招生工作的重中之重，該怎么做呢？

　　保持與家長(zhǎng)的溝通，從家長(zhǎng)的角度出發(fā)回答問(wèn)題，充分理解家長(zhǎng)需求，提供好的溝通體驗(yàn)，創(chuàng)造與家長(zhǎng)接觸的機(jī)會(huì)，限量邀約，真誠(chéng)付出。當(dāng)然，邀約話術(shù)也是決定邀約成功與否的重要因素之一。常見的方式方法如提供免費(fèi)育兒咨詢，組織免費(fèi)親子活動(dòng)，舉辦免費(fèi)教育講座等等。

　　我們通常一次邀約人數(shù)要控制在20-30人左右，提前確定邀約話術(shù)，告訴家長(zhǎng)我們的活動(dòng)名額是有限的，如果您不到場(chǎng)名額就浪費(fèi)了，還為孩子準(zhǔn)備了精美的禮品……諸如此類。

　　有一項(xiàng)招生邀約利器，就是德培（DAP）測(cè)評(píng)系統(tǒng)。我們會(huì)邀請(qǐng)家長(zhǎng)到場(chǎng)免費(fèi)做一次兒童智能測(cè)評(píng)，這份測(cè)評(píng)能夠準(zhǔn)確多方面報(bào)告兒童的動(dòng)靜態(tài)、學(xué)習(xí)潛能、規(guī)律性、活動(dòng)量、趨避性、適應(yīng)性、堅(jiān)持度、注意力、敏感度等多方面特質(zhì)，診斷兒童的個(gè)性特質(zhì)和學(xué)習(xí)潛能，系統(tǒng)整合出兒童的大腦思維、能力傾向、性格和興趣特點(diǎn)，讓家長(zhǎng)更好地了解孩子。關(guān)心孩子的家長(zhǎng)都會(huì)感興趣，到場(chǎng)了，測(cè)完了，家長(zhǎng)覺(jué)得很準(zhǔn)，再加上招生人員的專業(yè)解讀，家長(zhǎng)和幼兒園之間的關(guān)系就更進(jìn)一步。

　　第四步，獲得認(rèn)同，完成簽約。

　　“獲得認(rèn)同的目的是什么呢？毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)然是簽約?？墒怯械膱@長(zhǎng)跟我講，她做了幾場(chǎng)活動(dòng)，很真誠(chéng)，也很感動(dòng)，客戶都哭了?！崩蠄@長(zhǎng)舉例說(shuō)，“我就問(wèn)園長(zhǎng)，為什么哭了還沒(méi)交錢呢？園長(zhǎng)說(shuō)不出來(lái)?！币?yàn)椴徽J(rèn)同。認(rèn)同和感動(dòng)是兩回事。家長(zhǎng)哭了，是認(rèn)同你在某一時(shí)間的情感觸動(dòng)，而并不代表他認(rèn)同你幼兒園的價(jià)值和收費(fèi)模型。要想成功簽約的前提，是你要和家長(zhǎng)之間形成真正的價(jià)值認(rèn)同。

　　例如，通常會(huì)舉辦家長(zhǎng)說(shuō)明會(huì)，我們首先會(huì)跟家長(zhǎng)詳細(xì)介紹我們的適宜性教育的德培（DAP）理念。區(qū)別于我們傳統(tǒng)的小學(xué)化教育，德培（DAP）重要的方面就是對(duì)兒童及其特點(diǎn)的尊重，適性揚(yáng)長(zhǎng)，讓孩子自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)能力，并且讓他們?cè)诂F(xiàn)有的基礎(chǔ)上有所突破，實(shí)現(xiàn)既有挑戰(zhàn)性又可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)于德培（DAP）理念，家長(zhǎng)們都是很認(rèn)同的，每個(gè)家長(zhǎng)都希望自己的孩子能夠接受適宜的教育，由此家長(zhǎng)和幼兒園達(dá)成共識(shí)，簽約就很輕松實(shí)現(xiàn)了。

　　第五步，口碑傳播。

　　“有些園長(zhǎng)說(shuō)，之前在公辦園工作，沒(méi)有招生壓力，一直以來(lái)以為幼兒園是不用做市場(chǎng)的。根據(jù)我那么多年的經(jīng)驗(yàn)，我很有把握地說(shuō)，合格的家長(zhǎng)口碑會(huì)讓所有的招生工作變得很輕松?！彪m然口碑不可以直接促使成交，但確是招生的必要條件，而且是可以長(zhǎng)期維系招生工作的重要內(nèi)容。

　　一直以來(lái)都強(qiáng)調(diào)“先做人，后做事”。我們的園長(zhǎng)和智慧之選人都是懷揣教育情懷的一群人，因?yàn)橹匾暫⒆拥慕逃尤??！拔乙恢币哺鷪@長(zhǎng)們說(shuō)，寶劍鋒從磨礪出。不要為了頭幾年的蠅頭小利壞了自己的形象和口碑。前兩三年先踏踏實(shí)實(shí)做好教育，把口碑宣揚(yáng)出去，后期的招生做起來(lái)自然會(huì)越來(lái)越輕松！”現(xiàn)在已經(jīng)成為全國(guó)知名的中高端幼兒園品牌，大部分園所在經(jīng)營(yíng)兩三年左右時(shí)間，都能做的非常好，因?yàn)閳?bào)名的生源太多，都要先預(yù)約才能入園。