美容加盟店如何留住初次上門的顧客

　　許多美容加盟店的老板在經(jīng)營(yíng)中可能都遇到過這樣一個(gè)問題，那就是開業(yè)或活動(dòng)時(shí)，從數(shù)據(jù)上看拓客作用比較好，但后續(xù)卻往往發(fā)現(xiàn)這些客戶都是“一次性”的，消費(fèi)能力很難被深度挖掘。到底是什么原因?qū)е逻@些問題的出現(xiàn)呢，美容加盟店又該如何留住初次上門的客戶呢？
　　綠瘦美學(xué)館根據(jù)以前多年的美容經(jīng)驗(yàn)提醒：一位顧客是否愿意走進(jìn)美容院，可能要首先看店面外觀、服務(wù)設(shè)施及美容院的口碑等條件和因素。而顧客一旦走進(jìn)美容院，能否留住她，那就得看美容院老板和美容師的能力，具體可以做到以下幾點(diǎn)：
　　1、微笑服務(wù)
　　合格的溝通從一個(gè)微笑開始。從心理學(xué)上說，微笑給人釋放的是安心、舒適、好感的信號(hào)。在人們的內(nèi)心深處，常會(huì)有一個(gè)冰冷的角落，隨時(shí)在尋求給予自己溫暖、關(guān)懷和庇護(hù)的人，人們總是被愛笑的人所吸引，并聚集在其周圍。一個(gè)真誠的微笑是基本的禮貌，但同時(shí)它也從細(xì)節(jié)處以小見大的反應(yīng)了一個(gè)美容店的服務(wù)水準(zhǔn)。試想，如果一個(gè)美容院的美容師連一個(gè)微笑都欠奉，這個(gè)美容院的整體氛圍又該有多么壓抑，那么又有哪位顧客會(huì)愿意二次進(jìn)店消費(fèi)呢。
　　2、美容師要培養(yǎng)自己的觀察能力
　　美容師要培養(yǎng)自己的觀察能力，以便迅速對(duì)顧客有個(gè)大致的判斷。一個(gè)人的著裝品味、化妝特點(diǎn)、走路姿勢(shì)、說話時(shí)的身體語言等“蛛絲馬跡”，往往很容易就能透露給美容師一些信息，比如：服裝品味高雅、服飾搭配適宜的人，可能對(duì)美容產(chǎn)品的品質(zhì)和美容院的服務(wù)質(zhì)量頗為講究，而不大會(huì)以價(jià)格高低來衡量產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)的優(yōu)劣，這種人屬于理智型的消費(fèi)者；一位渾身牌子、化妝濃艷的人則可能會(huì)對(duì)價(jià)格高的牌子產(chǎn)品和使用新產(chǎn)品、新技術(shù)的服務(wù)項(xiàng)目比較有興趣；一個(gè)與人對(duì)話時(shí)閃躲對(duì)方目光并不時(shí)低頭的人，一看便知她是一個(gè)對(duì)自己缺少信心的人……。與此同時(shí)，美容師還須用專業(yè)的眼光，對(duì)顧客的膚質(zhì)及皮膚存在的問題有一個(gè)大體了解，以便于你決定下一步應(yīng)該向她介紹何類美容項(xiàng)目和產(chǎn)品。
　　雖然顧客在外貌及整體裝扮上能透露給你的信息是有限的，但正所謂看“相”實(shí)是看“樣”，有了以上這些觀察，美容師應(yīng)該就能大致知道這位顧客的消費(fèi)能力及消費(fèi)取向如何了。
　　3、美容師要注重傾聽
　　顧客說得愈多，透露出的信息也就愈多。一位顧客愿意向美容師傾訴，這說明她已經(jīng)對(duì)你有了一定的信任感，這時(shí)你千萬不要打斷她的話頭，并要正視她的目光，不時(shí)點(diǎn)頭表示理解和認(rèn)同。這樣就會(huì)增加她對(duì)你的信任度。直到她向你征詢意見時(shí)，你再開始講話，而這時(shí)，你已經(jīng)心里有“底”了，準(zhǔn)確而富有說服力的表述很容易就能打動(dòng)她。許多美容師急于求成，往往沒有完全了解顧客的想法就開始推薦產(chǎn)品，這種急切的行為非但不會(huì)推動(dòng)銷售達(dá)成，反而會(huì)讓客戶產(chǎn)生極大的壓力和反感，甚至對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑——你這么用力向我推薦，是不是這產(chǎn)品賣不出去？這樣一來，顧客很難會(huì)選擇再次踏入同一家店。
　　4、學(xué)會(huì)使用正確的策略引導(dǎo)顧客消費(fèi)
　　人們都有一個(gè)共同的心理認(rèn)為說“不”比說“是”更安全，所以，有經(jīng)驗(yàn)的美容師會(huì)盡量不讓顧客說出那個(gè)“不”字來。較好用限定型的提問方式（即“二中選一”式的提問），在一個(gè)提問中暗示兩個(gè)可供選擇的答案，而兩個(gè)答案都應(yīng)是肯定的，比如：“你更注重發(fā)型還是膚質(zhì)”“在某系列護(hù)膚品和某系列護(hù)膚品中，你會(huì)選擇哪一種”“下次來美容，我們定在下周六兩點(diǎn)還是下周日兩點(diǎn)”......　　對(duì)于這樣的提問，無論顧客選擇其中的哪一個(gè)答案，她都已經(jīng)開始步入你設(shè)下的“圈套”了。
　　5、注意提問時(shí)細(xì)節(jié)處的措詞
　　出于商業(yè)上的考慮，美容師與顧客打交道當(dāng)然是為了讓顧客在美容院消費(fèi)，這就決定了你必須找出顧客需要美容的理由，不要采取“單刀直入”的提問方式，因?yàn)檫@可能會(huì)引發(fā)顧客的反感。你可以用先揚(yáng)后抑型的提問，比如一位顧客有嚴(yán)重的法令紋和淚溝，如果你直接說“你的法令紋和淚溝好厲害呀”就不合適，你可以嘗試這樣的表述：“你的整體氣質(zhì)與眾不同，你很在意你的外貌吧”？在她回答“是”之后，你就接著說：“你的皮膚很細(xì)膩，笑起來很漂亮，可惜有些輕微的法令紋，這使你看上去有些憔悴……”這樣說，才容易為顧客接受。
　　總之，美容加盟店想留住初次登門的顧客，需要的是細(xì)致入微的服務(wù)，以及美容師恰到好處的銷售技巧，只要做到這兩點(diǎn)，讓客戶真正感到賓至如歸，那么就能的留住客戶、鎖住客戶，從而進(jìn)一步挖掘客戶消費(fèi)力。
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